Как открыть супермаркет по франшизе?

Стенограмма выпуска:

РК — Роман Кирилович, главный редактор сайта franch.biz

СЛ — Сабина Лисница, франчайзи ТМ «Наш Край» в Киеве.

***

РК: «Наш Край» — это крупнейший франчайзер в сфере продуктового ритейла в Украине. Они работают уже более 14-ти лет и успели открыть более 170 торговых заведений, большинство из которых принадлежат франчайзи. Они работают в 12 областях Украины и обслуживают 3,5 миллиона покупателей в месяц. Это крупнейшая сеть, работающая во франчайзинге, продающая франшизу супермаркетов в самых разных форматах. Мы решили посмотреть на то, как работает «Наш Край» на примере киевского франчайзи этой компании и отправились в магазин, который расположен в Дарницком районе города Киева. Давайте посмотрим, как работает этот магазин и, что из себя представляет поддержка «Нашего края» и, что они делают, чтобы их франчайзи были успешны?

Сабина, это мы сейчас находимся в каком формате «Нашего края»? Это Экспресс, да?

СЛ: Нет, это не экспресс, это «магазин у дома».

РК: Это формат «магазин у дома». То есть это средний, да?

СЛ: Да, средненько. Тут 180 квадратов, до 150 это наш экспресс, а свыше 150 и до 300 это уже формат большого магазина.

РК: Вы давно уже? Сколько этому магазину уже?

СЛ: 3 года.

РК: 3 года?

СЛ: Да.

РК: Почему решились взять именно «Наш Край»?

СЛ: Ну, это самое оптимальное сейчас. Выбирать особо нечего и то, что они предлагают, у них во-первых нет вступительного взноса, нет рекламных сборов, есть только ежемесячный платеж 3,5 евро за 1 квадратный метр, евро у них на сегодняшний день по 13 гривен.

РК: То есть после того как курс пополз вверх, они зафиксировали.

СЛ: Они закрепили по 13 гривен. Да. И мало того, в магазине может получиться так, что мы 6500 платим за франшизу, исходя из площади, получаем бонусов на 12 000.

РК: А что за бонусы?

СЛ: Когда мы вовремя платим поставщикам, когда мы берем хорошие объемы, мы получаем бонусы.

РК: Получается, Вы еще и зарабатываете все равно на этом.

СЛ: Да.

РК: По сути для вас роялти вообще отсутствует. Давайте пройдемся, посмотрим. Мы видим, сразу видим овощи.

СЛ: Это фреш-зона — это обязательно. Нас обучают этому. В «Нашем крае» есть хорошая база обучения. Постоянно можем обучаться. Не важно, кем я была раньше, чем я занималась. За месяц они открыли магазин, научили меня, где, что должно стоять, как должно выглядеть и, что я должна делать, чтобы бизнес был успешен.

РК: Чем Вы занимались ранее?

СЛ: Я раньше была просто бухгалтером.

РК: Просто бухгалтером?

СЛ: Да.

РК: Скажем так, наемная.

СЛ: Да, я работала наемным работником в бухгалтерии и понятия не имела вообще, как работает магазин. Для меня было открытием, когда я узнала, что это на столько несложный бизнес.

РК: Несложный?

СЛ: Со франшизой, то не сложный. Если самому открывать, я бы никогда не справилась, потому что объем информации, которой мне дали изначально, его не оценишь вообще, это и советы и материальная база, которую они дают: где, что заказать и договора с поставщиками. Они сразу говорят, какой должен быть ассортимент, какие поставщики мне это привезут. Они пришли, за месяц открыли мне, у меня забитый магазин, забитые полки продукцией.

РК: Это фреш-зона, пи чем она у Вас такая под деревню, аля натюрель.

СЛ: Это оборудование «Наш Край». Они поставляют.

РК: Бесплатно?

СЛ: Нет. Мы покупаем оборудование.

РК: Вы сказали какие-то моменты, что они Вас удивили именно в планировке магазина или еще в чем-то…

СЛ: Меня удивило то, что вся продукция, которая стоит на полках не обязательно должна выкупаться. Вся продукция, которая не продалась может быть возвращена поставщикам.

РК: Даже если срок годности вышел.

СЛ: Особенно, если срок годности заканчивается. То есть, мы смотрим, если допустим осталось 5 дней до конца срока годности, мы отдаем поставщикам. Эти деньги не пропадают.

РК: Например, йогурты, да?

СЛ: Йогурты, молочка.

РК: Скоропорт, да?

СЛ: Скоропортящиеся, всё, все, что есть на полках, кроме фреш-зоны. Фреш-зона она самая проблемная во всех магазинах, потому что ты ее никуда не вернешь.

РК: То есть, вы потом просто салатики строгаете у себя, да?

СЛ: Мы не строгаем салатики, мы выбрасываем.

РК: Что еще у Вас поразило из особенностей этого бизнеса?

СЛ: Особо не сильно нужно думать, потому что тебе дают решения, сам «Наш Край». Допустим, собираются директора магазинов. Мы были на сборе директоров и была такая идея — купить гриль «Чабата Гриль» и делать булочки «Панини Гриль». Это оборудование окупилось за 1,5 месяца и сейчас стабильно приносит доход от продажи «Панини», от 1,5 тысяч гривен в месяц.

РК: А кто готовит?

СЛ: Гастрономист.

РК: Вы готовите?

СЛ: Да. Здесь из готовки ничего, здесь замороженные булочки из самого «Нашего края» и они привозят из распределительного центра к нам в Киев. Отличная идея и главное, что они сами мне ее дали, уже разжевали, мне нужно только сделать ее, прийти. Они даже продали нам этот гриль.

РК: Даже? Я думаю, что это была одна из основных целей.

СЛ: Дело в том, что я смотрела на сайтах и цена не отличалась. Зачем мне думать, какой мне выбирать гриль, если за меня уже подумала наша компания и дала мне уже готовое решение.

РК: Мне нравится вот этот букет из рыб.

СЛ: Это самый ходовой продукт нашего магазина, это правда.

РК: Я так понимаю «Наш Край» местами даже настаивает на внедрении каких-то новинок, которые могут помочь.

СЛ: Настаивать он не будет, он будет искренне рекомендовать.

РК: Скорее рекомендовать.

СЛ: Да. Рекомендовать, разжевывать, показывать, в цифрах показывать, что это выгодно, делайте. А уже за мной остается принимать это или не принимать, вводить или не вводить. Тут такие факторы: хочу ли я развиваться, не хочу ли я развиваться.

РК: Есть какие-то предложения, вот видите, особенно для людей, которые даже не смотря на то, что вы 3 года работаете, но все-таки Вы не из этого бизнеса были ранее.

СЛ: Да.

РК: Здесь действительно, мне кажется, важно подсказывать какие-то вещи, которые работают. Хорошо. Здесь у нас печенюшки, здесь все понятно.

СЛ: Тут у нас приват-лейбл «Наш Край», крупы «Нашего края». У нас есть не только крупы, а есть и консервы, соки в банках 3-х литровых. Это то, что недорого, то, что узнает наш покупатель, что он хорошо активно берет, потому что это недорого и качественно.

РК: Хорошо. Возвращаясь к бизнес-вопросам, сколько стоит такой магазин открыть и как быстро его можно запустить.

СЛ: До 150 квадратных метров — это около 10 000 евро, а если свыше…

РК: А здесь какой курс будет? По 13?

СЛ: Здесь уже реальный курс. Но «Наш Край» может дать 30 000 гривен в долг, скажем так.

РК: В рассрочку, получается?

СЛ: Да, в рассрочку на самом старте. Если это свыше 150 квадратных метров, то это от 25 000 евро.

РК: Это уже с товаром?

СЛ: Товар вы не выкупаете полностью. По условиям франшизы, у вас рассрочка по оплате товара 60 дней. Поставщики знают уже эту компанию, они знают, что у нас все в порядке и мы расплатимся в любом случае. Поэтому они работают, привозят товар без оплаты товара и часто у нас стоит очередь из поставщиков, которые хотят войти в наш магазин со своим товаром.

РК: Здесь решение принимаете уже Вы или «Наш Край» может каким-то образом поставщиков забраковать, отсеять?

СЛ: У нас есть договора, которые, допустим, по пиву, где мы не можем и не имеем права вести еще дну фирму.

РК: Других кого-то, да?

СЛ: Да. По другим особо категориям строгих правил нет. Если какой-то товар нам очень нравится, конечно мы его заведем. Но нам интереснее заводить через «Наш Край», потому что тогда будут интереснее бонусы.

РК: Окупаемость какая у Вас была на Вашем примере?

СЛ: В принципе все зависит от успешности самого магазина, разные есть. У нас где-то окупился за год, но не более, потому что вообще 8-9 месяцев это нормально для окупаемости магазина.

РК: Какую долю например занимают непродуктовые позиции?

СЛ: Очень мало.

РК: Совсем мало. Все-таки, основа это еда, питье.

СЛ: Питье, особенно, алкоголь, пиво, рыбка.

РК: Лицензия нужна я так понимаю?

СЛ: Да, лицензия на каждую кассу, да.

РК: Сколько нужно вообще здесь персонала? Вижу здесь немного или из-за того, что утро сейчас?

СЛ: Нет, здесь не много персонала 13 человек, но это с двумя сменами. Всего у меня в штате 13 человек, но это с двумя сменами.

РК: Постоянно в точке где-то 6 человек, примерно, да?

СЛ: Да, где-то 6.

РК: И из них, я так понимаю…

СЛ: 2 кассира, работник зала, товаровед.

РК: Мастер-Панини?

СЛ: Мастер-Панини — гастрономист, охранник и приемщик.

РК: Охрана обязательно, да?

СЛ: Охрана обязательна, особенно в нашем районе.

РК: Да?

СЛ: У нас криминагенный такой райончик.

РК: Нас не предупредили, что у вас такой район, мы приехали с аппаратурой. Много ли с этим проблем или зависит от района?

СЛ: Проблемы есть, все зависит от района, в принципе охранник справляется с этим, видео наблюдение. Это обычная обыденная работа, главное, что когда возникает какая-то проблема, их очень много быть.

РК: А что воруют в основном?

СЛ: Воруют все.

РК: Все, да?

СЛ: Все, что плохо лежит.

РК: Наверное, больше стеклянное, да?

СЛ: Нет, в стеклянном хуже, потому что шампанское вытащить и засунуть куда-то проблематично. Дети очень часто, школьники.

РК: Дети, да?

СЛ: Прикассовая зона, пихают себе в носки, жевачки…

РК: Бедные детишки… Мало им дают сейчас на карманные расходы, приходится крутиться, как умеют. Кого мы хотим больше всего впечатлить нашим роликом, чтобы они нам больше бонусов платили? Давайте напротив них и станем. Кто платит самые крутые бонусы?

СЛ: Самые известные компании.

РК: Алкоголь или что?

СЛ: Напитки, соки, воды.

РК: В связи с курсами, сейчас, со всеми этими историями, рентабельность уменьшилась?

СЛ: Нет. Повысились цены, рентабельность магазина где-то около 22% вначале.

РК: Это у Вас собственное помещение, или нет?

СЛ: Нет, это аренда. Я бы никогда не советовала.

РК: Не рекомендовали бы?

СЛ: Да, не рекомендовала бы открывать магазин в собственном помещении, особенно выкупать помещение. Это очень затратно и нет никакого смысла. Выкупить помещение за эти деньги можно открыть 10 магазинов. Когда мы открываем магазин, приезжает человек, куратор из Киева. Он смотрит, оценивает, даже считает людей, которые проходят мимо этого помещения, говорит стоит или не стоит и даже говорит нам приблизительную выручку, которая может быть от этого магазина. Как правило, она плюс минус сходится.

РК: Это было первое помещение, которое вы выбрали или перебирали?

СЛ: Нет, у нас еще было помещение, у нас был магазин «Наш экспресс», мы испугались и очень жалеем, что продали наш магазин «Наш экспресс». Об этой теме интересно тоже рассказать. В этом же доме, это пятиэтажка. С другой стороны дома открылся магазин «Фора», мы испугались и быстро продали этот магазин.

РК: Дискаунтера другой сети

СЛ: Сейчас очень жалеем. Магазин работает, сейчас приносит хорошую прибыль и он нормально конкурирует с «Форой». Сейчас кусаем локти.

РК: Какие-то есть у вас грабли. Это, наверное, для спины?

СЛ: Это мыльные пузыри с интересными функциями уже на свою фантазию, можно и так.

РК: Зонтики какие-то.

СЛ: У нас есть рядом творческий дом и туда привозят много детей и вот мы сделали такое.

РК: Детская аудитория на сколько она вообще интересна магазину?

СЛ: Очень интересна.

РК: Много они с собой приводят, помимо того, что они там что-то подворовывают, но они, наверное, родителей сюда приводят: купи, купи.

СЛ: Конечно.

РК: Игрушки не продаете вы?

СЛ: Пробовали и не очень хорошо. Рядом с нами игрушечный магазин, канцтовары, радом с нами мясо, большой супермаркет мяса. Поэтому мы ни мясо не вводили, ни игрушек.

РК: Жалуются на это посетители: хотим мяса!

СЛ: Нет. Рядом супермакет мясной. Они продают мясо, а мы все остальные.

РК: Они не продают мыльные пузыри, да?

СЛ: Да.

РК: Что можно продавать, чего нельзя? Есть ли здесь какие-то рекомендации или запреты у «Нашего края»? Вы же не можете продавать одежду?

СЛ: Мы можем продавать носки и нижнее белье.

РК: Ага, все-таки какие-то есть разрешенные группы, да?

СЛ: Здесь творчество директора. Они не особо строги, что мы будем продавать, такого нету. Они хорошо изучают район, какая группа населения здесь живет, и они просто могут давать очень дельные рекомендации, что именно здесь пойдет хорошо. Если здесь дом творчества, детская группа пойдет хорошо. Это сырочки, это вся молочка, всякая кондитерка и такие вещи. Если это, допустим, магазин, стоящий в другом месте, допустим, где есть автомойка, то там уже будет кофе-фомат, какие-то перекусики, то есть они рекомендуют.

РК: Покрышки? «Наш Край» проверяет? Делают выезды, проверки, тайные покупатели?

СЛ: Да. Все это есть.

РК: Шпионят?

СЛ: Да, они не то, чтобы шпионят, они помогают очень хорошо. Приезжают куратор нашего города и проверяет состояние нашего магазина, говорит какие у нас ошибки, где что надо исправить, где что плохо стоит, что плохо лежит.

РК: Предупреждают об этом заранее?

СЛ: Нет. Никогда не предупреждают, потому что нам это не интересно. Они должны прийти и все увидеть сами.

РК: В жизни.

СЛ: Да. Они должны нам давать рекомендации и говорить, что у нас неправильно, это в наших интересах.

РК: Смена сферы деятельности и этот опыт работы в продуктовом ритейле оказался в итоге интересным?

СЛ: Очень интересным. Сейчас мы будем активно открывать новые магазины.

РК: То есть мы о вас еще услышим?

СЛ: Конечно, надеюсь.

РК: Я так понимаю «Наш Край» это не магазин для центра города, нужны недорогие площади, да? В спальных районах, в основном, правильно? Или есть варианты?

СЛ: Возможны варианты, потому что мы рассматриваем помещение недалеко от Крещатика.

РК: Да? Это будет такой флагман киевский?

СЛ: Хотелось бы.

РК: Это уже большой формат, я так понимаю?

СЛ: 120 квадратных метров.

РК: Магазин у дома правительства, да?

СЛ: У нас есть магазин на Подоле. Тоже не скажешь, что это особо спальный район. «Наш Край» дает программное обеспечение для учета товаров, для учета расчетов с поставщиками. Она очень удобная, данные интегрируются в программу «1С».

РК: «Наш Край» видит это все?

СЛ: «Наш Край» видит, анализирует, как работает магазин и тоже здесь очень много может подсказать, что мы делаем не так, что у нас в ассортименте неправильно. У нас есть такой отчет «Зловживання бонусними картками» это можно даже проверять своих сотрудников. Несколько раз за день проведет одной и той же карточкой крупные чеки.

РК: Обращает внимание.

СЛ: У нас бонусная система работает. Могут даже сами кассиры себе бонусы набивать на карту за это.

РК: Наказываете за это?

СЛ: Да, наказываем, забираем карты, выясняем кто это. Увольняем.

РК: Текучка вообще большая в магазинах? В этом бизнесе?

СЛ: Текучка большая и это нормально. В нашем магазине не такая большая, есть даже люди которые ушли, а потом вернулись. Но в принципе, это нормально для магазина, когда часто меняется персонал.

РК: А в плане обучения здесь вам приходится обучать или…?

СЛ: Нет, тоже «Наш Край».

РК: Они приезжают?

СЛ: Они могут и приехать, сделать в магазине, если надо обучить сразу много людей. Или отправляем мы туда в Луцк.

РК: В центральный офис, да?

СЛ: Да, у них там очень удобно, у них есть общежитие, наши люди приезжают, там ночуют, там обучаются. Неделя обучения идет, они потом сдают экзамен, приезжают к нам квалифицированными работниками.

РК: Обрати внимание на данный продукт. Интересно, а из этого пьют из горла?

СЛ: Конечно, я думаю, если рядышком ЗАГС и может быть в качестве подарка.

РК: Прикол, да?

СЛ: И приколы покупают.

РК: Пей до дна, да?

СЛ: Покупают да, горилку. Вот это то, что мы сами, кстати, внесли, без «Нашего края»

РК: И как?

СЛ: Да не очень. Я сделала вывод, что надо слушаться «Наш Край».

РК: Они рекомендовали вам вносить суши, да?

СЛ: Они нам… Мы, не спрашивая, поставили полочку, но она вот слабо идет у нас. Особо мы перестали экспериментировать. Экспериментирует «Наш Край», говорит, что нам правильно делать. Если честно, я к этому бизнесу изначально скептически относилась, мне не нравился этот бизнес, потому что мне казалось, что это что-то такое очень примитивное, это не те люди. Мы привыкли сидеть в офисах, в больших корпорациях, социальные пакеты, это все очень круто, но сейчас, понятно, когда это свое дело, ты своим временем сам распоряжаешься, и это намного интереснее. И бизнес становится очень интересным, потому что ты, что-то делаешь и это сразу видно на выручке. Внес то же самое «Панини», хоп и выручка сазу же стала больше. Переставил как-то полочки, выручка стала больше, тебя затягивает это, появляется азарт, что же еще бы такого придумать, что еще внести, что так поставить, чтобы выручка стала больше?