Открываем куриный фаст-фуд по франшизе

Стенограмма выпуска:

РК — Роман Кирилович.
АП — Алексей Попов, генеральный директор сети ресторанов «Крылья».
АК — Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины.
Артур — Артур Щербак, менеджер по развитию франчайзинговой сети «Крылья»

***

РК: Думают: «Что за клоуны приехали?». Сейчас я подравняю параллельно.

АК: Не надо.

РК: Вы уверены? Я адекватный на самом деле. Мы отправляемся в путь. Я думаю, что всем уже понятно по заголовку названия видео и по моему внешнему виду, что сегодня мы будем говорить о курятине, о том, как продавать ее на примере ресторанов «Крылья». Кстати, марка зарегистрирована?

АП: Да.

РК: Вам удалось зарегистрировать слово «Крылья»?

АП: Да, марка зарегистрирована. Мало того, мы занимаемся регистрацией торговой марки в России, в Белоруссии и даже запускаем в Казахстане.

РК: Ладно, поговорим об этом обо всем. Я хочу представить вам нашего сегодняшнего гостя, гостя нашего автомобиля. Человек попросил подвести его до ресторана и за одно решили снять небольшой сюжет. Алексей лучше сам представится. Я, честно говоря, не знаю должности.

АП: Добрый день. Спасибо, что решили подвести. Меня зовут Алексей, директор сети ресторанов «Крылья.

РК: времена тяжелые, приходится.

АП: Сейчас мы едем в один из наших ресторанов, который находится на Подоле, возле метро «Контрактовая площадь».

РК: Хорошо. Что это за заведение? Это заведение, где продаются не только крылья. Где продаются не только крылья, где продается продукция в популярном формате «быстрой еды».

АП: Да.

РК: Туда объединили не только крылья, куриные ножки, популярный и пришедший к нам наверное, в первую очередь из Америки, формат, но и еще суши и, что у вас третье?

АП: Крылышки — бургеры.

РК: И бургеры есть. В принципе, ребята постарались объединить все вместе.

Вот мы и находимся в заведении «Крыла» на Подоле, куда мы очень долго и упорно ехали. Здесь я вижу тематику Аэропорта. Почему?

АП: Да, это связано с самим названием. Сеть называется «Крылья» и мы постарались организовать эту тематику в интерьере ресторана.

РК: То есть у вас бутерброды с самолетными крыльями, правильно?

АП: Да, практически да.

Видите у нас сотрудники, форма которых схожа с формой стюардесс, стюардов.

РК: Давайте попробуем сделать заказ наверное?

АП: Да, конечно.

РК: Вы хотите кушать?

АП: Да. Мы знаем, что здесь вкусно готовят.

РК: Кормят, да?

АП: Да.

РК: Друзья, наверное, советовали?

АП: Да.

РК: Алексей, почему суши? Как там оказались в этом меню суши?

АП: Мы действительно предложили новый формат с точки зрения фаст-фуда. Изменили три наиболее популярных продукта: крылышки, бургеры и суши, по сути, обеспечив все потребительские запросы.

РК: Пиццы нет у вас еще.

АП: Да, пиццы нет, мы уже не рискнули на пиццу.

РК: И как посетители восприняли появление суши? Они же не с самого начала у вас были, на сколько я помню, да?

АП: Да, мы запустили их достаточно недавно. Результаты действительно оказались впечатляющими. Во-первых, нам удалось предложить посетителям в первую очередь вкусные и чрезвычайно доступные суши.

РК: Прям чрезвычайно?

АП: Чрезвычайно.

РК: Я знаю и все кто следит за развитием вашей сети, знают, что изначально это был проект, который развивался владельцем компании «Мироновский хлебопродукт», компания, которая занимается производством…

АК: Производством комбикормов, первый акцент, а потом уже идет курица.

РК: Да, я хочу построить соответствующую цепочку, что сначала были комбикорма и их кто-то должен кушать, потом появилась курятина, открылась крупнейшая в Европе, если не ошибаюсь, птицефабрика у «Мироновского хлебопродукта», появилось много курятины, которая заполнила практически весь украинский рынок. Соответственно, появилось много крыльев и под эту идею нужно было сделать еще один проект, который бы собственно и занимался уже сбытом этого продукта, правильно?

АП: Да, мы открывались как раз, как дополнительный этап вертикальной интеграции бизнеса МХП.

РК: Вертикальный — звучит!

АК: Мы обычно привыкли слушать вертикально интегрированные компании к азотным холдингам, к каким-то транснациональным крупным компаниям, а к еде, к этому не относились к этому процессу действительно интерграции, а это пример вертикали.

РК: То есть полностью, чтобы ни одного перышка не пропало. Кстати, подушки МХП не делает?

АК: Да, а подушки, кстати есть?

Еще одно событие в жизни «Крил» — это выход на рынок KFC. Как изнутри компании вы отреагировали и восприняли это?

РК: Провокационный вопрос от нашего зрителя с галерки.

АК: У нас почти политическое ток-шоу, мы некоторые моменты убрали в обсуждении, а вот этот политический момент, франчайзингово-политический момент интересно обсудить.

РК: При чем, учитывая то, что Алексей привязан и никуда он не может убежать из движущегося транспортного средства (интервью происходит в автомобиле), у него просто нет выхода, кроме как отвечать на наши вопросы. Да, KFC как повлияла на ваше движение внутри? Страшно было?

АП: Мы опасались, безусловно, такого серьезного игрока, но оказалось, что в какой-то мере напрасно. Мы действительно доступны KFC.  

РК: На 20% где-то?

АП: Да, на 20%.

РК: Какая у вас минимальная стоимость какого-то самого маленького вашего крылышка, самого захудаленького?

АП: Самый дешевый бургер у нас стоит 8,90.

РК: Гривен.

АП: Гривен.

РК: Сейчас это на секунду 30-40 центов где-то?

АП: Да, это бургер из котлеты куриной, которая состоит на 90% из цельного куриного филе.

Продавец: В ряд бургеров присутствует это цельное куриное филе, то есть оно жарится не в подсолнечном масле, а на гриле — это действительно куриное мясо, резаное.

РК: Или говяжье, я так понимаю, да?

Продавец: Говядина это у нас идет говяжья котлета, но в которой присутствует только сугубо говяжий фарш и специи: соль и перец.

АП: А, кстати, говяжью котлету нам делает известный технолог.

РК: Армянский повар?

АП: Известный технолог, он снимается на телевидении, на канале СТБ в программе «Все буде добре, все буде смачно» Андрей Бабаев. Именно он разработал для нас этот вкус, эту котлету. Мы с ним достаточно плотно работаем, он технолог с большой буквы, контролирует качество нашей продукции.

Изначально начиналось все с того, что мы взяли лучшее западное оборудование, привлекли лучших сотрудников, старались перенять лучший западный опыт.

РК: Короче вбухали кучу денег.

АП: Да. В конце концов это оказалось все кардинально переделано, это первая модель.

РК: Необычная история.

АП: Да, первая модель оказалась эффективной исключительно…

РК: Не оптимальной.

АП: Исключительно в условиях очень хорошего трафика и малейшие колебания, по сути, приводили к потере доходности.

РК: В формате сети нужно делать более такой оптимальный по издержкам и инвестициям проект, правильно?

АП: Да. Мы начали активно работать с инвестициями, нам удалось уменьшить их до 80 000 долларов на объект, в последствие до 60-ти, потом начали вести переговоры с украинскими инженерами, специально для нас был разработан хороший украинский аналог западного оборудования, что позволило уменьшить затраты на инвестиции еще в 2 раза. Сейчас инвестиции в оборудование и мебель составляют 450 000 гривен. Параллельно мы изменяли структуру наших затрат: в первую очередь мы обратили внимание себестоимости сырья. Классическая модель фаст-фуда, при которой в ресторане используются уже готовые полуфабрикаты, оказалась неэффективной с точки зрения украинских реалий. Поэтому мы разработали комбинированную систему, при которой мы частично используем готовые полуфабрикаты и часть полуфабрикатов мы готовим на наших объектах. Такой технологический процесс позволил нам добиться уникального для фаст-фуда уровня себестоимости. На сегодняшний день это 35% от продаж.

РК: Это очень низко.

АП: Да. Как правило, в фаст-фудах этот показатель 45% и выше.

РК: Да, есть и 50%. Пока не планируете увеличивать, в связи с колебаниями курса?

АП: Нет, так как 90% — это отечественное оборудование, то нет прямой связи с курсом доллара.

РК: А ремонт?

АП: Недавно просчитывали стоимость ремонта в торговом центре и получилось, что помимо оборудования и мебели нашему франчайзи понадобится еще 150 000 гривен на ремонт помещения.

РК: Выход на самоокупаемость какой? С какого месяца?

АП: От 8-ми до 12-ти.

РК: Нет, точка безубыточности.

АП: На самом деле, та структура затрат, о которой мы уже говорили себестоимость в размере 35% и гибкая структура ресторана а самом деле позволяет работать в безубыточности с первого месяца работы. На самом деле…

РК: Вкладывать постоянно не нужно?

АП: Да. Не нужно. Сама бизнес-модель способна подстраиваться под уровень продаж от локации.

РК: Не кушают суши — выкинули из меню, да?

Представим еще одного нашего гостя. Это Артур, который, я так понимаю, будет заниматься развитием франчайзинговой сети «Крылья», да? Скажите «Да».

Артур: Да.

РК: Отлично. Теперь после того, как мы сделали интервью с Артуром, пожалуй, мы что-нибудь закажем. Я у вас здесь впервые, получается. Давайте поближе. Андрей — человек с головой курицы, ты не хочешь немножко каннибализмом позаниматься?

АК: Я знаю, что тут можно не только каннибализмом заниматься, а есть и других представителей животного мира.

Артур: Да, у нас появилась говядина.

РК: Вкусная у вас здесь говядина? Скажите «Да»

Артур: Да.

РК: У вас же все-таки крылья, поэтому, думаю, что в первую очередь нам нужны крылья. Давайте без панировочки, если можно.

АП: Попробуйте те же бургеры. Предлагаем Вам попробовать наши бургеры по самой доступной цене.

РК: И самый дешевый, да?

АП: И самый дешевый. «Чикен и Бир» (невнятное название 00:10:23). Вы убедитесь в том, что они очень вкусные и качественные бургеры.

РК: Да, ну, давайте.

АП: Не попробовать суши, думаю, никак нельзя.

РК: Невозможно?

АП: Да. Дайте нам еще филадельфию 3 штуки.

РК: А кто у вас свистит там?

АП: Это так работает наше оборудование.

РК: Это то, которое вы удешевляли, удешевляли до появления вот этого свиста? В принципе все классно, все работает, но свистит немножечко, ну, что поделаешь?

Артур: У нас достаточно разносторонний ассортимент, помимо бургеров, например, суши. У нас есть очень хорошее предложение — ланчи, это как автопилот: рис, овощи, крылья. Так же эконом предложение: рис и крылышки. Также есть десерты, горячие напитки. То есть, помимо разносторонности ассортимента, он еще и качественный. Действительно вкусные бургеры, вкусные крылья по нашей технологии приготовления и люди должны это увидеть. То есть, придя к нам, они будут выбирать, скорее всего, нас.

АП: Кстати, обратите внимание, у нас элементы…

РК: Давайте обратим внимание. Это капуста?

АП: Мы изначально планировали создать не просто фаст-фуд, не просто наш фаст-фуд с элементами наших блюд, нашей культуры, но, в первую очередь, натуральный фаст-фуд. В данном случае вы видите элемент натуральности, в этой натуральной бочке находится натуральный узвар, приготовленный на натуральных сухофруктах, привезенных из Казахстана. Это специальная смесь сухих продуктов, очень насыщенная, там достаточно большое количество продуктов

РК: Точно там сухопродукты?

АП: Да.

РК: Хорошо. Мы просто за рулем и если вы хотите нам что-то из Казахстана…

АП: Взяв всего один стакан этого замечательного продукта, вы можете повторно подходить и получать…

РК: Долив?

АП: Да.

АК:В Американском стиле долив.

РК: Мне это нравится. И реально до тех пор, пока бочка не будет пустая?

АП: Она практически не заканчивается. Это специальная бочка, она практически никогда не бывает пустой.

РК: Да ладно! Это бочка фокусника? Там специально сидит маленький казах и давит эти сухофрукты, наверное?

АП: Уникальность нашей бизнес-модели как раз состоит в том, что мы приспособлены к работе не только с готовыми полуфабрикатами, у нас есть возможность обеспечивать себя сырьем в самых разных условиях.

РК: То есть то, что привело к понижению себестоимости оно в принципе помогает вам еще и развиваться на удаленных рынках с разными условиями.

АП: Да. Большинство даже тех полуфабрикатов, что мы используем сейчас на самом деле мы готовы производить у себя в ресторанах.

РК: Что, у вас там прямо курицы бегают и есть специальный человек в окровавленном фартуке?

АК: Который периодически выходит в зал и успокаивает родителей

РК: Нет, он периодически выходит в зал и так осматривает его, кто плохо себя ведет.

АП: Держатель книги жалоб

РК: Да, с таким тесаком.

АП: В первую очередь мы продаем весь пакет стандартов нашей компании, начиная от стандартов размещения оборудования, работы на сервисе, приготовление блюд и т.д. То есть, полный пакет стандартов передаем франчайзи. Франчайзи не приступает к работе до прохождения аттестации, мало того у нас предусмотрена дополнительная аттестация перед началом сотрудничества с франчайзи. Франчайзи входит в проект исключительно подготовленным, он должен четко понимать структуру бизнес-модели.

РК: Есть какие-то бумажки, которые вы будете ему показывать? Давайте разберем вашу (невнятно 00:14:01) модель?

АП: Да, конечно есть у нас фин. модель.

РК: Попросите, чтобы кто-то метнулся за крыльями и за фит-моделью.

АК: Не зависимо от того, где будет открываться точка по территории Украины с куриной частью ингредиентов проблем никаких не будет, потому что «Наша ряба» может поставить правильную продукцию. Да, действительно сложность по ингредиентам в том, что если с основном продуктом перебои или нестабильное качество, или несвоевременные поставки, изменяющееся количество, то меняется внешний продукта или размер продукта меняется — это все будет жестко влиять на технологию. Соответственно в данном случае у франчайзи есть преимущество в том, что есть большая компания, которая может поставлять. Да, расширение набора продуктов в рамках сети создает сложности для работы франчайзи: появление суши, говядины и т.д. Это расширяет объемы закупок, но, думаю, что со стороны самой компании «Крыла» будет поддержка франчайзи в покупке этих ингредиентов.

РК: Алексей уже сказал, что модель гибкая и можно, допустим даже если есть временные или постоянные проблемы с какими-то ингредиентами, просто исключить их из меню за счет того, что меню может самодостаточно существовать. Можно оставить одни суши и придумать легенду, что есть же летучие рыбы, а вот и крылья оттуда.

АК: Да, можно всем этим играться, гибкий формат. Второй момент, что компания очень лояльно относится к дизайну и внешнему виду, организации помещения. Если есть какой-то необходимый набор посадочных мест, а остальное — это уже вопрос к гибкости и конкретного помещения. И соответственно, в каждом конкретном случае с франчайзи будет подбираться тот формат размера помещения, зонирования его и уже обеспечения его работой по конкретному месту. Можно приходить в компанию «Крыла» с разным размером помещения — это важный момент, потому что в некоторых сетях фаст-фуда очень жестко устанавливаются рамки: «Нам нужна площадь от и до, и не более и не менее» и рамки этой зоны тоже четко должны быть определены форматом, размером: например, идеально квадратное помещение и т.д.

АП: На данный момент мы ведем переговоры уже с 6-ю потенциальными франчайзи с разных регионов. Мы запустили проект буквально недавно, не прошло и месяца, а мы уже ощущаем спрос на нашу франшизу.

РК: Мы буквально перед выходом поставили франшизу на сайт, на franch, вы будете участвовать в киевской выставке через 2 недели. Те, кто смотрят нас после того, как мы выложили этот ролик, могут успеть приехать в Киев или прийти, если киевляне и пообщаться с Алексеем, с представителями этой компании по поводу этой франшизы.

И так, давайте вкратце назовем то, что мы уже говорили: 100 000 — это ремонт, 450 000 — оборудование, итого, 590 000 гривен. На сегодня это по сути 20 000 долларов, чуть больше. Правильно?

АП: Мы заложили невысокий уровень с единичных продаж на старте — 300 000 гривен.

РК: Среднемесячные продажи в первый год. Понял.

АП: Безусловно, предвидится какой-то постепенный рост, в данном случае — это достаточно скромный процент роста.

РК: Это + 10% каждый год, а потом дальше 5%.

АП: Да.

РК: Идем, у нас среднемесячные расходы у нас 135 000. Фудкост — 35% … Давайте скажем, что такое фудкост — это стоимости именно ингредиентов, правильно? То есть, картошечки, гамбургера… А можно я попробую ваши самые доступные гамбургеры? Самые доступные, сколько это будет стоить?

АП: 8,90 гривен.

РК: 8,90. Сколько у нас чистая прибыль в месяц?

АП: Видите, она от 18 до 28 процентов от…

РК: Оборота.

АП: Да, от оборота.

РК: Но оборот же, я так понимаю, то, что вы закладываете 300 000 в месяц это не везде.

АП: Это средний, достаточно сдержанный прогноз, скажем так.

РК: Высокий трафик и может быть больше

АП: Да, безусловно так. Да, у этого ресторана, этой точки, допустим, продажи на порядок выше.

***

РК: Я только хотел узнать на счет ваших математических часов.

АП: Это посчитать и получается.

РК: И получается, да? Корень из 81 это 9.Да?

АП: Да.

РК: Ясно. 9 разделить на 3.. Где тут самая сложная формула?

***

АК: А вопрос сезонности, погоды, как продажи меняются?

АП: Вы знаете, мы на самом деле, серьезно этого не ощущаем. Единственное, что при формате фудкорта в торговом центре это безусловно сказывается. Зимой значительно продажи вырастают, летом идет определенный спад.

АК: Это за счет количества посетителей?

АП: Торгового центра.

РК: Кто зашел погреться немножко.

АП: Как правило, стационарные рестораны не подвержены сезонным колебаниям. В случае размещения ресторана возле учебного заведения это также может иметь место: на период каникул определенное падение продаж.

АК: Договариваться с преподавателем на пересдачу.

АП: Да.

РК: Окупаемость здесь видна?

АП: Да. Вот норма доходности.

РК: 131%.

АП: 131% годовой.

РК: Я понял. IRR. Это тот термин, который я не могу вообще выговаривать

АП: Период окупаемости в данном случае 9 месяцев.

РК: ноль девять лет это не девять месяцев, на сколько я понимаю, это 10 месяцев.

АП: Да, где-то так

РК: Подловил я вас. Ясно. Понятно, где-то так.

АП: Положительный денежный поток.

РК: До года.

АП: Видно достаточно высокий уровень доходности. Хорошая окупаемость и это все при относительно сдержанном уровне продаж.

У нас регулярно проводятся тренинги, кстати, франчайзи, будут вынуждены перенять эту систему обучения персонала, постоянного контроля того же сервиса, на кухне. Все эти программы существуют, они прописаны, есть четкие графики аттестации сотрудников, тесты и т.д.

РК: Какое должно быть минимальное количество населения, чтобы вам там было интересно открываться?

АК: Или, может с другой стороны, этот же вопрос: какая локация должна быть в расчете населения на точку? То есть, если говорим о миллионнике, сколько может быть точек или какой самый маленький город может попасть под работу с вашим брендом?

АП: На самом деле, хочется еще подчеркнуть гибкость нашей бизнес-модели. Мы недавно просчитывали для одного из потенциальных франчайзи локацию в Тернополе и в продажи заложили 120 000 гривен в месяц. Практически в 3 раза меньше, чем представлено в этой модели. И даже при таком уровне продаж мы выдержали достаточно высокий уровень доходности и окупаемости. Там было свыше 90% годовых. Это было связано с тем, что локация, обеспечивающая такой уровень продажи, как правило предполагает более низкий уровень аренды. На самом деле бизнес-модель может эффективно работать при продаже даже от 90 000 гривен — это уровень продаж скромного ларька.

Оборудование, которое закупает франчайзи он покупает непосредственно у нашего производителя, мы не стараемся на этом заработать, это абсолютно адекватный рынок.

РК: На чем зарабатываете то? Мы так в целом такие нижайшие…

АП: То же самое происходит и с продукцией: франчайзи работает непосредственно с поставщиками и получает те же условия, на которых работают наши сети. Сейчас мы действительно предлагаем уникальные условия для наших франчайзи, передаем наработанный годами опыт, стандарты практически бесплатно, понимая, что…

РК: Вступительного взноса, кстати, нет.

АП: Нету. Роялти 2%, в которые входят бухгалтерское и юридические сопровождения.

РК: То есть, вы и сдаете за франчайзи и отчеты, что ли?

АП: Мы подготавливаем бухгалтерскую отчетность для франчайзи — физических лиц-предпринимателей. Также ведем полностью управленческую отчетность для всех франчайзи. Почему такие лояльные условия? Мы понимаем, что первым франчайзи входить сложнее, нет опыта, нет возможности пообщаться уже с действующими франчайзи.

РК: Но есть вы. Сколько уже марка на рынке?

АП: 3 года. 3 года мы отрабатывали бизнес-модель

РК: Экономятся просто 3 года.

АП: Для отработки этой системы, она для нас новая, мы хотим сделать такие максимально благоприятные условия. Кроме бухгалтерского и юридического сопровождения наших франчайзи поддерживает наш маркетолог, на весь период действия договора. Он вырабатывает маркетинговые направления, выставляет приоритеты, но франчайзи сам принимает решения относительно внедрения той или иной программы.

РК: Мы все покушали. Франчайзи, мне кажется, стоит пройти тот же путь.

АК: Но это тяжелый путь, по количеству еды тяжелый путь.

РК: Кому бизнес простой?

АК: А кому сейчас легко?

РК: Спасибо большое, было очень вкусно.

АП: Спасибо.

РК: Подписывайтесь, ставьте лайки. Увидимся в нашем новом курином шоу! Пока.

АК: Пока.