Открываем магазин детской одежды по франшизе

Стенограмма выпуска:

РК — Роман Кирилович.

ВМ — Виталий Маякинин, генеральный директор компании «Baby Art».

Продавец — продавец магазина «Baby Art»

***

Открываем магазин детской одежды по франшизе Baby Art.

РК: Компания «Baby Art», о которой сегодня будем говорить, сколько она уже существует на рынке?

ВМ: Вообще, уже 15 лет. Это еще начинали мои родители.

РК: То есть, семейный бизнес. Да?

ВМ: Да. Швейный бизнес, швейное производство 15 лет.

РК: То есть, я так понимаю, есть своя фабрика?

ВМ: Да, есть мини-фабрика в Полтавской области, город Комсомольск. Родители начинали, мы продолжаем. У меня образование маркетолог.

РК: Не швея — образование, да?

ВМ: Нет, не швея. Сейчас развиваем франчайзинг. С сентября месяца, около 5-ти месяцев открыто 20 магазинов. Мы открываем раз в неделю магазин.

РК: А по франчайзингу?

ВМ: По франчайзингу.

РК: 20 магазинов за 5 месяцев?

ВМ: Да.

РК: Ничего себе! Это очень неплохой результат. Особенно, учитывая текущую обстановку на рынке и на одежном рынке в том числе. Плюс все делается здесь.

ВМ: Да, все делается здесь, наш продукт, украинское производство, все в порядке. Шьют украинки для украинцев.

РК: Девушки в основном?

ВМ: Да, женщины, девушки.

Такой темп, потому что мы даем хорошие условия. Франчайзи, чтобы открыть точку, чтобы начать с нами работать, ему грубо говоря нужно всего 15 000 гривен. Мы даем продукции от 50 000 до 60 000 на реализацию. То есть, человек не вкладывает деньги в это.

РК: То есть, получается в 4 раза больше товара, чем он вкладывает в бизнес.

ВМ: Да, плюс мы устанавливаем видео камеру за свои деньги, делаем вывеску за свои деньги.

РК: Ассортимент сейчас посмотрим, потому поговорим о нем на самой точке, которая находится на рынке. Это считается хорошее место?

ВМ: Это хорошее место, мы его открыли, и оно уже показывает хорошую динамику продаж. Ассортимент у нас до 1000 наименований. Поэтому мы смотрим, если какой-то товар не идет, мы его меняем на другой, на новый. Идет постоянное обновление ассортимента. Приходит сезон, заканчивается зима, будет весна, то есть, если бы это было лично его дело и ему нужно было бы заново покупать товар и весеннюю коллекцию, потом летнюю коллекцию. А в нашем случае мы даем и заменяем сезонно: на весенний, на летний. Человек ничего не вкладывает.

РК: Получается, если есть остатки сезона…

ВМ: Мы забираем его и даем новый.

РК: Тоже под реализацию?

ВМ: Да.

РК: 100%?

ВМ: Да, 100%. Мы даем весеннюю новую коллекцию, весну отторговали, забрали весну, дали лето.

РК: Это прекрасные условия на самом деле. За счет чего так получилось сделать?

ВМ: За счет того, что 15 лет работаем и у нас большие обороты: у меня товарный запас очень большой. Сегодня я могу открыть 100 магазинов и для меня это не есть проблема. Есть товар, есть запас и есть большой товар отшиваемого, поэтому перекинуть товар на другую точку или же отложить его до следующего сезона — нет проблем.

РК: Я так понимаю, компания очень сильно работает с оптовиками?

ВМ: Да. Оптовые продажи, интернет-продажи.

РК: Сейчас я знаю, что ты был на переговорах я «Розетке»?

ВМ: Да. Мы подписали и начинаем с ними работать. Еще работаем с Модной кастой, еще с рядом шопинг клубов.

РК: Мы находимся в одном из франчайзинговых магазинов, который открылся всего 3 дня назад. Какая здесь площадь?

ВМ: Здесь квадратов 15.

РК: А вообще какой стандарт?

ВМ: От 15 до 40.

РК: То есть могут быть достаточно большие магазины, да?

ВМ: Да. От этого зависит, в принципе, даем мы товара на 60 или на 50 тысяч — это от квадратуры зависит.

РК: Пропорционально?

ВМ: Да.

РК: Сколько на 15-ти помещается?

ВМ: Так не считали, а по сумме 50 000 гривен.

РК: У вас тут серьезные запасы.

ВМ: Весь сбыт диверсифицирован. То есть, есть у нас и розничные и оптовые и шопинг клубы и интернет магазины.

РК: А зачем тогда нужен был франчайзинг, если так все прекрасно, наверняка, оптовики приносят больше денег, чем…

ВМ: Я объясню. Всем нам известная ситуация — с Россией мы перестали работать. Высвободились мощности, нужно увеличить оборот и плюс, конечно, имидж — торговая марка. Как говорится, лучшая реклама — открытие нового магазина. Я с этим согласен, чем их больше, тем больше известность торговой марки.

Человек мало вкладывает, поэтому окупаемость у него можно сказать через 2 месяца 100%.

РК: Именно его вложенных средств.

ВМ: Да. Вложенных средств мало.

РК: Стол надо купить?

ВМ: Надо, но принесли.

РК: Вот эту штуку надо купить?

ВМ: Да, это этикетки делать.

РК: Этикетки. Пакетики вы предоставляете?

ВМ: Да. Мы предоставили шарики на открытие бонусом.

Мы сейчас открываем в неделю один магазин, но заявки у нас уже наперед — 3-4 магазина у нас уже есть. Просто я заведомо оттягиваю, потому что скорость 1 магазин в неделю — нормально. Потому что каждому франчайзи нужно уделить время. У нас везде видео камеры, у нас сидит человек, и он смотрит, корректирует работу продавца. Если франчайзи нанял работника, и он плохо работает, мы об этом говорим. На некоторых точках, благодаря нам повысилась торговля: мы показали ошибки, записи показали франчайзи. И он увидел да, действительно, клиент заходит, а продавец сидит и не встает, не подходит к клиенту, все это потеря продажи, потеря клиента. Мы контролируем это и т.о. повышаем торговлю и для себя и для франчайзи.

РК: А есть какие-то хиты продаж?

ВМ: У нас есть коллекция «По ясли» она идет и зимой, и летом, постоянно идет. Меняется только дизайн принтов. Яселька идет стандартно постоянно, и ходовая.

РК: Рисуете сами зайчиков?

ВМ: Да. Сами.

РК: Не из интернета берете?

ВМ: Нет, сами рисуем. У нас все идет, нет такого товара на точках, который не идет. Если что-то не идет, мы сразу же делаем замену, товар не должен висеть.

РК: Считаете трафик, когда открывается магазин?

ВМ: Мы перед тем как открыть снимаем 2 дня: 1 выходной, 1 рабочий, видео снимает франчайзи. Видео снимается возле магазина, который планирует снять.

РК: Вы фанаты видео.

ВМ: Мы такие, смотрим. Я не могу несколько раз поехать и послать своего работника осматривать точку. Мне скидывают видео, и мы смотрим, будний день, выходной день — все отфотографировано, да, тогда принимаем решение.

РК: Какие места рекомендованы для открытия магазина детской одежды.

ВМ: Скорее всего не торговые центры, хотя есть у нас один магазин работает в Амсторе и все в порядке, но в основном это где есть проходимость — остановочный комплекс.

РК: То есть с отдельным входом на улице.

ВМ: Да, желательно.

РК: Рядом с трафиком. Торговые центры за счет аренды, да?

ВМ: Аренда дорогая и не могу сказать, что там такой трафик как на остановочных комплексах, или как здесь.

РК: Но ценовой сегмент, как я понимаю — низкий, да?

ВМ: Да, низкий, средний, мидл-товар.

РК: На массового…

ВМ: Да, на массового покупателя. Ткань у нас Турция, фурнитура — Турция. В основном хлопок, но есть некоторая синтетика, без этого никуда, чек нужен, не повышать цену, за счет этого...

РК: Средний чек какой по всему ассортименту?

ВМ: Одно изделие?

РК: Да.

ВМ: 100 гривен.

РК: Средний чек — 100 гривен?

ВМ: Да.

РК: Что это у нас за сюжеты такие? Что у него тут в корзинке?

ВМ: Батон.

РК: Хорошо.

Какие основные требования к людям, что нужно, кто в основном интересуется?

ВМ: Разные люди. Некоторые открывают стартап — для них это первый бизнес, мы им помогаем, контролируем процессы. Некоторым это дополнительный бизнес, у них уже есть магазин, они добавляют товар и ассортимент, для них это усиление торговли и продаж. Мы разрешаем на наших точках 15-20% докладывать товар другого класса — это шапки, колготки.

РК: Не «Baby Art».

ВМ: Не «Baby Art», но не трикотаж — шапки, колготки, обувь, что-нибудь, чтоб усилить продажи.

РК: По теме.

ВМ: Да. По теме. Халаты — махровка, из того, что делают полотенца, ткань впитывает.

РК: Это после сауны?

ВМ: После купаний. Это не просто ткань, а она впитывает влагу.

РК: Потом, видимо, надо выжимать?

ВМ: Ну да.

РК: Есть уже примеры, когда франчайзи повторно открывают точки?

ВМ: Да. Есть такие 3 примера, сейчас мы второй такой еще и в Борисполе будем открывать, на рассмотрении, и в Киеве второй франчайзи хочет открывать.

РК: Напоминаю, если кто-то смотрит сразу наше видео после того, как мы выложили, то до конца февраля 2015-го года действует акция, при открытии магазина 50% скидка…

ВМ: 50% скидка на вступительный взнос

РК: Первый магазин 15000, второй магазин 7,5 тысяч, правильно понимаю схему?

ВМ: Нет. На все вместе 15 000 человек платит, и сразу открываем 2 магазина.

РК: Под ключ 2 магазина.

ВМ: Но это только один месяц. На нас Секонд-хенд не влияет никак. Детская одежда, даже ясельки, в принципе, никто не хочет покупать для маленького ребенка поношенную ясельку.

РК: Только совсем мало обеспеченные…

ВМ: Да. Пусть она будет не брендовая, не супер дорогая, но новая вещь куплена с производства, с сертификатами, со всем.

РК: Не опасна? Химикатов нет?

ВМ: Нету, это все натуральное, все хлопок, есть сертификация тканей и пошива, все по стандартам.

РК: «Хочу быть похожим на папу?»

Продавец: Вся в маму, весь в папу, вся в папу.

РК: Вся? Весь!

Продавец: Шучу, я шучу.

РК: Надо сделать «Вся в папу» и «весь в маму», бывает такое, я, например, в маму.

Продавец: А кто-то в соседа.

РК: Всякое бывает, надо еще написать «Я в соседа».

Есть такой термин «Обратный франчайзинг» — когда франчайзер дает на реализацию, потом забирает свою часть, а остальную наценку оставляет франчайзи. А как это происходит? Что, приезжает представитель «Baby art» с мешком денег, для денег?

ВМ: Нет. Есть программа 1-С, там все в принципе выведено, есть определенная наценка, сразу автоматически сколько нам денег, сколько франчайзи денег. Мы высчитываем каждую неделю и передаем банкам, просто банкам передаем, никто не приезжает.

РК: По безналу?

ВМ: Да.

РК: Я не совсем в курсе. А вот когда приходят дети, им примерять надо? Есть примерочная?

ВМ: В принципе можно одеть, есть стол, если совсем маленький ребенок. Все описано на этикетке в основном: рост, возраст.

РК: Модницы маленькие, а есть леопардовые лосинки для маленьких блондинок?

ВМ: Сделаем.

РК: На заметку дизайнерам.

ВМ: Обязательно, леопардовые опасные.

РК: Все-таки, я понимаю, что все на совсем маленьких рассчитано, да?

ВМ: Нет, до 7. Основной упор идет до 3-4 лет, коллекции. У меня у самого 2 детей, старшей 6 лет, младшей 5 месяцев.

РК: Старшая скоро перестанет быть клиентом «Baby art», да?

ВМ: И мы подтягиваем коллекции, все это меряем на ребенка, смотрим как сидит

РК: То есть твой ребенок участвует в процессе бизнеса? Проверено на собственных детях?

ВМ: Да.

РК: В принципе это хорошая реклама. На счет поставок, мы уже сказали, но, учитывая, что все это происходит в Полтаве, частота доставок во все регионы Украины…?

ВМ: Новая почта.

РК: Новой почтой все происходит, да?

ВМ: Да. Как она работает, такая и скорость. Мы сразу в день заказа делаем отправку, обязательно, никто не отправляет через день, сразу же в этот день.

РК: Украинская тема сейчас пошла лучше?

ВМ: Она пошла уже с весны — тренд. Все это мы вышиваем на своем станке — это немецкое оборудование и сразу 12 голов вышивает, стоит бешенных денег.

РК: А чего так тихо? Ребята, это стоит бешенных денег! А потом продавать по 120 гривен.

ВМ: Да, у нас большой ассортимент, здесь только 2 модели, а их наверное больше 10-ти и постоянно меняются, и для ясельного и для взрослых, женщинам, мужчинам тоже делаем. Взрослым отдельное направление, это пользуется спросом. Это бум с весны.

РК: Есть еще Adult Art, да?

ВМ: Да.

На сентябрь месяц по всем школам было обязательно пойти в школу в вышиванках. У меня ребенок пошел в школу в вышиванке и все пошли в вышиванках, поэтому мы целый август просто судорожно шили вышиванки в разных размерах и всем нужно было.

РК: Немецкий станок не перегрелся?

ВМ: Нет, не перегрелся, он круглосуточно работает.

РК: Он же бешенных денег стоит.

ВМ: Да. Он обязан работать круглосуточно.

РК: А можно ли работать самостоятельно? Франчайзи и самозанятость, франчайзи сами.

ВМ: Можно. Это отлично, но это отлично на короткий промежуток времени.

РК: Вначале.

ВМ: Да, человек сам прощупал, понял какой чек, как идет торговля на этой точке, открывает вторую точку, а сюда садит продавца. Ему уже никто не расскажет, что торговли нет или что-то еще. Если челочек отработал сам на точке, он знает сколько эта точка приносит и какая должна быть продажа.

РК: Здесь есть какие-то соседи, которые помогают увеличивать продажи?

ВМ: Да, есть, это другие магазины детской одежды. Мы просто очень конкурентно способны, за счет того, что мы производители. Если этот клиент едет и покупает на оптовом рынке, то он уже покупает нашу же продукцию с 20-30% наценки. Садики тоже — это плюс, больницы — это плюс.

РК: Маленький костюмчик медсестры есть?

ВМ: Нету, но, вроде бы не спрашивали.

РК: Ну, им пока еще рано. Когда к вам приходят молодые мамы, которые буквально неделю назад стали мамами, они же ничего не понимают, они не знают, что мне нужно.

Продавец: Мы рекомендуем нецарапки для деток.

РК: Почему нецарапки?

Продавец: Нецарапки в ручки, чтобы не царапали себя, ноготочки еще не срезаны, вот идут такие кофточки.

РК: Это как кофточки-варежки.

Продавец: Да, как варежка, можно ручку достать, есть комплекты для крещения, есть такие, теплые есть, зимние.

РК: Сколько может заработать уже действующий франчайзи на одном магазине чистой прибыли?

ВМ: В среднем на одном магазине может больше 5000 гривен ежемесячно.

РК: Гривен чистая прибыль?

ВМ: Да. Не говорится, что 5 или 6, в зависимости от сезона может быть и 15 и 20 тысяч.

РК: Пришел человек: «Ничего не знаю. Что у вас есть? Сколько вы зарабатываете?» А потом оказывается, что это налоговая. Мы в принципе сотрудничаем, поэтому ожидайте.