Эксперты франчайзинга учили продавать франшизы

23 ноября прошло восьмое (предпоследнее) занятие в рамках образовательного реалити-шоу «Франшиза. Рождение Легенды». Оно было посвящено тому, как продавать франшизы.

Первым выступил партнер сети сендвич-баров FreshLine Александр Шверк. В своем выступлении он раскрыл несколько секретов, как можно использовать эмоциальный маркетинг при продаже франшизы.

«Один из инструментов, который мы использовали в своей работе — это «прикрепить» продажу франшизы к эксперту. В нашем случае к создателю компании FreshLine Вадиму Бортнику. После этого мы продвигаем его по всем каналам коммуникации. Он присутствует на специализированных выставках, выступает на различных конференциях, даже на радиостанциях в рекламных роликах звучит голос Вадима. В заведениях сети в аудиоролике Вадим также лично предлагает приобрести франшизу. Эмоционально покупателю приятнее общаться с собственником сети, а не с безликим менеджером», — пояснил Александр.

После него на сцену вышел Вадим Бортник. Он подробно рассказал, как выстроена «воронка» продаж в компании FreshLine.

«Лиды из различных каналов (каталог franch.biz, с собственных торговых точек, с сатй, из социальных сетей, благодаря контекстной рекламе и др.) собираем на посадочную страницу. Ее задача, чтобы посетитель в любом случае оставил адрес своей электронной почты. После этого он начнет от вас получать письма, мотивирующие его позвонить. Цель звонка — пригласить его на встреча. На ней вы презентуете свой бизнес. Далее следует вторая встреча, на которой уже вы допрашиваете потенциального франчайзи, а не он вас. После этого лишь может быть подписан предварительный договор», — рассказал Бортник.

Также он советовал сделать первую встречу групповой, то есть провести ее для 3-5 потенциальных покупателей франшизы. Вначале показать заведение и рассказать, как оно работает, а потом пересесть в какой-то уютный зал поблизости и провести презентацию франшизы. «Эта встреча может длиться и два, и три часа. А вот вторая встреча она уже короткая — минут на сорок», — поделился Вадим.

В конце выступления он рассказал, как даже во встречу с потенциальным франчайзи можно вплести эмоциональный маркетинг. «После каждой встречи мы наших будущих партнеров (и даже тех, кто решил не покупать нашу франшизу) переодеваем в поваров и ставим за прилавок, предлагая самостоятельно сделать себе сендвич. После этого все вместе садимся за стол кушать. Поверьте, каждый человек независимо от того, заключим мы с ним сделку или нет, делится этим событием со своими друзьями», — пояснил принцип механики спикер.

После этого со слушателями курса общался генеральный директор фаст-фуд сети «Крила» Алексей Попов и рассказал, как просчитывать конверсию от того или иного рекламного инструмента.

«На самом деле существует до 40 триггеров и «эмоция» лишь один из них, котоыре позволяют управлять сознанием человека. Например, хорошо работает «взаимная благодарность», то есть сделайте больше, чем от тебя ожидают. Хорошо работает и сторителлинг — истории цепляют лучше, чем обобщенные рассказы. И, конечно же, хорошо работают цифры», — сказал Попов.

После этого он по полочкам разложил механизм расчета конверсии от различных видов рекламы: будь то активность в соцсетях или влияние вывески на приток посетителей.

В конце занятия своим опытом продажи франшиз поделился франчайзинговый брокер Дмитрий Лузаков, продавший порядка 200 франшиз. По его словам, средний чек сделки составлял $15,3 тыс., а срок заключения — в среднем 30-60 дней.

«Хотя были и «отклонения». Однажды удалось подписать договор купли-продажи франшизы за один день. И противоположный случай, когда франчайзер уже не знал, что лучше: купит этот человек франшизу или нет, потому что момента подписания договора ждали 14 месяцев», — поделился случаями из практики Дмитрий Лузаков.

При этом он советовал не каждому покупателю продавать франшизу. «Например, стартапер — не ваш покупатель, потому что они готовы все поменять, в том числе и вашу франшизу. Инвесторы — тоже нет. Им я обычно советую вкладывать деньги в европейские банки под 5% годовых, потому что если хочешь возврата инвестиций за год, то, значит, на 100% и работать надо», — пояснил Дмитрий.

По мнению спикера, эффективные франчайзи — это топ- и миддл-менеджеры, военные и домохозяйки.

«Хочу всех предупредить, что сделка по купле-продаже франшизы делится на два этапа. Первый этап займет 95% времени и 50% усилий. Это осуществление рассылок, проведение вебинаров и т.д., то есть привлечение заинтересованных покупателей. А второй этап, непосредственно закрытие сделки, займет 5% времени и 50% усилий. Помните об этом и не расслабляйтесь», — посоветовал Дмитрий Лузаков.

Для того, чтобы посмотреть полные выступления спикеров заходите на платформу курса или смотрите на FranchTV.

Похожие новости: