Руководители турагентств поделились мыслями о пользе франчайзинга

Как легче преуспеть турагентству — уйти под защиту раскрученного бренда или в одиночку преодолевать «рифы свободного плавания»? Поговорить о плюсах и минусах франшизы мы попросили предпринимателей с различным опытом в туристическом бизнесе.

Ирина Ивченко, руководитель агентства «Тропикана»:

Мы начинали семейный бизнес под крышей крупного сетевого агентства. Но последние два года работаем как самостоятельная компания, принимая туристов в офисе на Лубянке. Новичку франшиза дает, прежде всего, возможность учиться: как работать с клиентами, продвигать туры. Рекламная поддержка — тоже большой плюс. Однако статус фрайнчайзи накладывает на агентство и определенные ограничения, начиная с местоположения, площади офиса, списка рекомендованных туроператоров, заканчивая тем, сколько раз упомянуть в разговоре с клиентом название фирмы, продукт, которой продвигаешь. Да и плата за использование бренда — дополнительная финансовая нагрузка. 

Сегодня мы сами решаем, какой офис снять, с какими туроператорами работать. В рекламный тур, я считаю, менеджер всегда может съездить и вне франшизы, оставляй заявку, плати минимальные деньги и вперед! А повышенные комиссионные — 12% — мы зарабатываем, оформляя туры через Центр бронирования. Плотно сотрудничаем с сайтами коллективных продаж — Биглион, Групон, Выгода. Лишнюю копейку предпочитаем вкладывать в персональный сайт, который тоже дает, пусть не сиюминутный, но постоянный приток клиентов. 

Иван Запоржин, директор офиса «Бэль-Тур», фрайнчайзи TEZ-Tyr: 

Шесть лет назад студентом-первокурсником я устроился курьером в турагентство. Через пару месяцев стал менеджером, показал лучшие в офисе продажи. Последние 3 года возглавляю «Бэль-Тур» и все это время работаю в рамках франшизы. Открывать сегодня агентство «Вася-Тур» я считаю абсолютно бесперспективным. Либо ты имеешь большую клиентскую базу, либо должен предложить какую-то изюминку, вроде той, что есть у «Чип-Трип». Для остальных единственный выход — франшиза. Не надо промакций, достаточно повесить вывеску. Мы используем чужой продукт — бренд — для себя. Если этот продукт качественный, оно того стоит. В течение года-двух по франшизе агентство спокойно может выйти на самоокупаемость. При этом средства, которые приносят туристы (оборот офиса) должен составлять минимум 3 миллиона рублей ежемесячно. Мы это условие выдерживаем, несмотря даже на небольшой спад, который переживает туристическая Москва в этом году. Уверен, повышенная комиссия окупает франшизу.

С другой стороны, в отличие от уличного агентства, которое продает самые разные направления от Африки до Антарктиды, мы в первую очередь продвигаем продукцию конкретного туроператора. Тем самым сужаем свою клиентскую базу. Зато наши менеджеры хорошо знают свой продукт, умеют его качественно продать, в отличие от агентств, которые продают 100 направлений и толком не знают ни одного. У нас нет туров, скажем, со смешанной экскурсионной программой — Испания и Португалия. Однако мы можем найти этот продукт у другого оператора. Мне ясно одно: все уличные агентства постепенно сходят на нет. Остаются лишь те, что работают с корпоративным рынком. И то крупные туроператоры их понемногу забирают себе.

Ирина Чуйко, экс-гендиректор компании «Альфа Вояж»: 

В туристическом бизнесе я почти 20 лет. 7 лет назад с компаньонами создала компанию «Альфа Вояж», которая совмещала работу туроператора, субагента и агентства по прямым продажам. Однако мы не справилась с обвальной ситуацией в Египте, когда продажи за день падали на 70%. Мы вынуждены были уйти с рынка. К счастью, я сохранила доверие клиентов, партнеров. Получаю предложения вернуться в турбизнес и могу оценить ситуацию с франшизой с двух сторон — операторской и агентской. 

У меня никогда не было соблазна уйти под франшизу или открыть фрайнчайзинговую сеть. В зависимости от ситуации, мы бронировали отели и перелет напрямую или через операторов. Объем продаж позволял получать от них повышенные комиссионные. Многие уполномоченные агентства открывают несколько юридических лиц и на одной территории одновременно продают продукт разных туроператоров. Это хорошая возможность заработать, не завися от единого бренда. Есть компании, которые, напротив, не идут под франшизу, хорошо раскручивают в интернете немассовые туры — свои или оператора. И тоже неплохо зарабатывают. 

Уверена, правильная политика продаж и привлечения клиентов дает возможность за 1,5-2 года выйти на самоокупаемость и без франшизы. То, что фрайнчайзи ничего не вкладывает в бизнес — миф. Он не платит только за рекламу. Вступительный взнос (у кого он есть), роялти, аренда офиса, телефония, интернет, зарплата сотрудников — все на нем. Гарантировать, что агентству хватит объема клиентов, который придет по рекламе, никто не может. А фрайнчайзер будут требовать 10-30 человек в неделю. Если я вернусь в турбизнес, скорее всего, возглавлю агентство, которое продвигает эксклюзивные, штучные туры. Любая сеть, в том числе фрайнчайзинговая — выхолащивает индивидуальность. 

Ольга Аршба, генеральный директор сети туристических агентств apelsin.travel: 

В турбизнесе я больше 10 лет. Первые 3 года наше агентство входило в сеть «Куда.ру». Но вот уже 8 лет наша компания развивает собственную фрайнчайзинговую сеть, — у нас 7 агентств-франчайзи. На мой взгляд, франчайзинг эффективно решает проблемы денег, времени и кадров. Мне лично договор коммерческой концессии дал возможность использовать отработанную модель ведения бизнеса. Плюс — доступ к знаниям и опыту франчайзера, снижение рисков, затрат на рекламу, маркетинг. Отпала необходимость разрабатывать собственный стиль, технологические схемы. С психологической точки зрения это дало мне чувство причастности к корпорации. В отличие от самостоятельного предприятия, франчайзи становится чем-то вроде члена семьи. Он не «один в поле воин». Франчайзер всегда опекает своих партнеров. 

Пока франчайзинг в России не получил широкого распространения, хотя возможности его внедрения очень перспективны. Основная причина — отсутствие у потенциальных фрайнчайзи необходимого капитала, нехватка опыта, боязнь провала. Тем не менее, сейчас многие известные бренды стремятся охватить перспективные рынки. И самый быстрый, эффективный путь для этого — франчайзинг. Именно на эту стратегию будет сделана ставка ведущих российских и международных компаний и самый активный период ее развития еще впереди.

Франшизы турфирм на franch.biz.