Войти на сайт
Чтобы открыть контактную информацию или задать вопрос о франшизе, укажите свои данные или войдите через соцсеть:
Уже зарегистрированы?
Регистрируясь на сайте, вы подтверждаете, что ознакомились и приняли пользовательское соглашение
Изменить пароль
x
КУПИТЕ ФРАНШИЗУ
ПО ГРУЗЧИКАМ
с доходом
1,8 МЛН.
руб/год

Окупаемость 2-5 мес.
КУПИТЕ ФРАНШИЗУ
ПО ГРУЗЧИКАМ
с доходом
1,8 млн. руб/год

Окупаемость 2-5 мес.
КУПИТЕ ФРАНШИЗУ
ПО ГРУЗЧИКАМ
с доходом
1,8 МЛН.
руб/год

Окупаемость 2-5 мес.
КУПИТЕ ФРАНШИЗУ
ПО ГРУЗЧИКАМ
с доходом
1,8 млн. руб/год

Окупаемость 2-5 мес.

Мужчин попросили на выход

Отказ от мужской обуви в «Эконике» считают правильным решением

Указав некоторым клиентам на дверь, можно увеличить продажи и повысить лояльность ключевой аудитории. К такому выводу пришли в компании «Эконика», когда отказались от продаж мужской обуви.

«За что вы так мужчин не любите? «Эконика» была единственным магазином, в котором я покупал обувь»,— сетует на сайте обувной компании пользователь igwt. «Никакой нелюбви — невозможно одинаково нравиться всем сразу»,— отвечает модератор форума.

У этой дискриминации чисто маркетинговые причины. Как следует из результатов исследования, проведенного «Эконикой», у сильного пола всего один ключевой мотив для покупки новой пары обуви — «сносилась старая». Мотивация женщин куда богаче и разнообразнее: от «приобретаю вещи из новой коллекции» до «лечусь шопингом от стресса». В итоге женщины покупают обувь в два-три раза чаще мужчин. Кроме того, по словам гендиректора компании Ralf Ringer Андрея Бережного, в 35% случаев окончательное решение о выборе мужской обуви тоже принимают женщины.

Неудивительно, что практически все крупные игроки российского обувного рынка сделали ставку на женщин. В «Центробуви», «Монархе», «Терволине», Carlo Pazolini, Alba и »Вестфалике» около 70-80% ассортимента занимает женская обувь. Мужской ассортимент преобладает лишь у Ecco и Ralf Ringer. Но в то же время сделать ставку на одних только женщин до недавнего времени ни одна из сетей не решалась: кто же добровольно откажется от части выручки? «Эконика» сделала неоднозначный шаг первая и, похоже, не прогадала.

В 2005 году сеть провела ребрэндинг: сделала ремонт в магазинах, закупила новое торговое оборудование и стала использовать аромамаркетинг (ароматизацию воздуха для стимулирования продаж).

После ребрэндинга Сергей Саркисов (вице-президент и совладелец «Новарда», курирующий «Эконику») задумался о ликвидации мужского ассортимента, на который приходилось около 30% выручки сети: «Заходишь в магазин и понимаешь, что в плане интерьера, ассортимента, мерчендайзинга он сделан для женщин, и эту линию нужно было усиливать». Отказаться от мужской коллекции и сосредоточиться на женской аудитории в компании решили в 2008 году. Но планам помешал кризис: в условиях 20-процентного падения спроса «Эконике» было не до экспериментов. Тем не менее мужской ассортимент все-таки сократили с 30% до 20%.

Следующим шагом в 2009 году стал отказ от мужского ассортимента в семи московских и региональных магазинах. В двух из них за год продажи несколько упали, но в пяти остались на прежнем уровне. Попытку посчитали успешной. «Мы поняли, что если дальнейшее продолжение эксперимента закончится неудачей, то это будет нам не так уж много стоить»,— говорит Саркисов. В ноябре 2010 года «Эконика» объявила себя первой специализированной женской обувной сетью и полностью отказалась от мужского ассортимента.

Затея Саркисова встретила сопротивление внутри компании. Директора магазинов и некоторые франчайзи боялись, что сокращение ассортимента приведет к падению продаж. Менеджерам были разосланы письма со статистикой продаж по первым специализированным магазинам, а для франчайзи введен переходный период — возможность отказаться от мужского ассортимента не сразу, а в течение 2011 года. Так что в десяти магазинах «Эконика» мужскую обувь можно встретить до сих пор.

Если судить по первым результатам, затея сработала. Ассортимент обуви в »Эконике» уменьшился с 750 до 650 пар в каждом магазине. Однако выручка с квадратного метра выросла: в первом полугодии 2010-го она составила $9 тыс. в месяц в Москве и $6,4 тыс. в регионах, в 2011 году — $9,9 тыс. и $7 тыс. соответственно.

На части высвободившихся торговых площадей «Эконика» выставила аксессуары: сумки, перчатки, ремни и кожаные украшения. По словам владелеца компании «Обувь России» Антона Титова, если средняя по рынку маржа на обувь составляет 100-120% (без учета распродаж), то на сопутствующие товары легко приближается к 300%. Сейчас это направление стало самым динамично растущим в «Эконике» — продажи аксессуаров в июне 2011-го к июню 2010 года выросли в натуральном выражении на 33% в Москве и на 51% в регионах. Если раньше они приносили сети 1-2% выручки, то сейчас около 3%.

Аксессуары — товар маржинальный, но при этом негабаритный. На складах же высвободилось место для большего запаса самых ходовых размеров женской обуви. «Увеличилась конверсия: мы стали «ловить» тех женщин, которые раньше не могли найти подходящий размер»,— говорит Саркисов.

«Эконика» выбрала правильную стратегию — нельзя создать идеальный магазин одновременно для мужчин и женщин. Слишком это разные целевые аудитории на нашем рынке»,— считает Антон Титов. В следующем году он планирует запустить сеть женской обуви Emilia Estra — сейчас этот брэнд продается в его универсальных магазинах «Вестфалика».

«У всех крупных сетей сопоставимые цены, похожие модельные ряды и оформление торговых залов. Сейчас, конкурируя за покупателя на обувном рынке, нужно уходить от рациональных мотивов к эмоциональным»,— уверен Саркисов. А на эмоции влияют мелочи. Недавно компания заказала исследование «ГфК-Русь», чтобы узнать, каким представительницы прекрасного пола видят идеал обувной розницы.

Выяснилось, например, что женщинам не нравится, когда подследники для примерки выдают продавцы — покупательницам было бы приятнее брать их с полки самим. Многим не хватает в магазинах четко выделенной примерочной зоны, как, например, в магазинах одежды.

В ближайшие три года «Эконика» собирается провести очередной ребрэндинг сети, чтобы учесть все пожелания покупательниц. Однако выполнить их, скорее всего, будет сложнее, чем закрыть магазины для клиентов-мужчин.

Франшиза «Эконика» — подробное досье.

Источники: Коммерсантfranch.biz  
Опубликовано: 22.08.2011

Популярные франшизы

Услуги для детей
Фаст-фуды
Фаст-фуды
Салоны красоты
Услуги для бизнеса
Ломбарды
Услуги для детей
АЗС / Автотовары
Бытовые услуги
Подарки / Декор
Медицина
Подбор персонала
Салоны красоты
Товары для детей
Продукты питания
Суши
Пиццерии
Одежда

Новые франшизы

Пиццерии
Услуги для детей
Услуги для детей
Услуги для детей
Услуги для детей
Товары для детей
Отдых и развлечения
Фаст-фуды
Недвижимость
Бытовые услуги
АЗС / Автотовары
Товары для дома
Образование
Суши
Подарки / Декор
Реклама
Суши
Оптика
Одежда
Образование
Такси

Подпишитесь на рассылку интересных материалов о новых франшизах и новостях франчайзинга

Комментарии