А теперь усложняем призыв, обозначенный в заголовке статьи. Разбогатей на франчайзинге, не будучи при этом франчайзером или франчайзи. Хорошая новость: это доступно даже тем, кто пока еще пугается всех этих странных слов на «ф».
Вокруг новых бизнес-форматов часто появляются сопутствующие виды деятельности, с помощью которых предприимчивые бизнесмены пытаются нажиться на популярности главной идеи. Сейчас об этом уже не задумываются, но без интернета не было бы веб-студий, без рекламы — специализированных агентств, а без массовых кредитов — людей, которые предлагают услуги по их гарантированному получению. Так и франчайзинг в Украине дал хлеб разнообразным консалтинговым компаниям, юристам, издателям и даже… киношникам.
ОДНОГО ДОГОВОРА УЖЕ МАЛО
Сначала заработали те, кто смог обеспечить базовые нужды начинающих франчайзеров. Юристы быстро оформили договоры концессии, консультанты предложили услуги по разработке франчайзинговых концепций и форматов, а специализированные агентства по mystery shopping, со своей стороны, ринулись проверять стандарты обслуживания на предприятиях франчайзи. «В те времена мы действительно оказывали только юридические и ликбез-услуги по франчайзингу, — рассказывает Елена Павлова, генеральный директор компании International Standard Franchise. — Объясняли, кому и для чего он нужен, регистрировали торговые марки франшиз, готовили договоры концессии. Сейчас, конечно, спектр услуг существенно расширился, и не в последнюю очередь благодаря растущим аппетитам самих франчайзеров, которым требовалось все больше поддержки».
В 2002-2003 гг. разработка договора концессии могла стоить новоиспеченному франчайзеру совершенно невероятную по сегодняшним меркам сумму — $5000. А теперь даже за гораздо меньшие деньги подобные юридические услуги отдельно почти никому не нужны — разве что в комплекте с подготовкой других документов, регламентирующих франчайзинговую деятельность. Однако у юристов все еще есть возможность неплохо зарабатывать на разрешении споров между участниками франчайзинга, юридической экспертизе договоров концессии и профессиональной помощи в сопровождении сделки.
По мере того как франчайзинговые сети разрастались, встал вопрос о контроле их деятельности. Причем квалификации собственных «ревизоров» уже не хватало. Так, у специализированных агентств, предлагающих услуги mystery shopping («Таинственный покупатель»), появилась новая категория клиентов. «Безусловно, развитие франчайзинга сильно повлияло на наш бизнес, — подтверждает Алексей Цысарь, директор компании 4Service. — Поскольку для таких компаний, как «Росинтер» (если говорить о России) или «Системы Быстрого Питания» (ТМ «Пицца Челентано»), мониторинг объектов, работающих по франчайзингу, составляет основную часть их проектов по mystery shopping. Без франчайзинга у нас просто не было бы таких клиентов». В то же время, по словам Алексея, подобные услуги, как правило, заказывают пока только самые крупные франчайзеры. Немаловажную (и довольно приятную в рамках нашей темы) роль здесь играет цена вопроса. Так, например, для сети из 50-ти объектов, при двух оценках в месяц для каждого франчайзи, годовой бюджет мероприятий mystery shopping составит 165 тыс. грн.
ИНТЕРНЕТ В ПОМОЩЬ
Но особенно радужные перспективы сейчас у компаний, которые смогут предложить франчайзерам что-нибудь действительно необходимое, заботу о том, что те раньше пытались возложить на собственные плечи. «Я думаю, что наиболее трудоемкая работа, с которой может столкнуться франчайзер, это разработка стандартов бизнеса, а также поиск потенциальных партнеров для продажи франшизы, — считает Роман Кирилович, руководитель проектов компании «УкрСтандартФраншиза». — Часто правовладельцы не до конца осознают, что именно необходимо регламентировать. Ведь наличие кипы инструкций совершенно не гарантирует безотказную работу франчайзи. Эти инструкции как минимум необходимо внедрить и обеспечить мониторинг стандартизированных процессов». По словам Романа, франчайзеры в зависимости от сферы бизнеса вполне смогут обходиться стандартами фирменного стиля и дизайна торговых точек, правилами обслуживания клиентов, технологическими и производственными инструкциями, а также стандартами координации деятельности сети, включая систему отчетности. «Компании, которые готовы обеспечить качественную разработку подобных документов и помочь правовладельцам с их внедрением, всегда найдут себе клиентов, — продолжает Роман. — Благо, франчайзером сегодня стремится быть чуть ли не каждое десятое успешное предприятие, особенно в сфере общепита».
С услугами по продаже франшиз все несколько сложнее. К примеру, на Западе существует масса компаний, обеспечивающих мощную поддержку на данном этапе. Многие из них владеют раскрученными сайтами по продаже франшиз, ведь именно интернет является для потенциальных покупателей самой первой и основной возможностью найти, оценить и даже приобрести франшизу. «В Украине таких качест-венных порталов пока нет, но «пока» еще не означает, что их не будет», — объясняет Александр Грей, технический редактор сайта franch.biz.
Другая слабо освоенная, но потенциально востребованная услуга — всесторонняя оценка будущего франчайзи, проведение переговоров и подготовка обеих сторон к сделке. В то время когда коммерческие банки вовсю используют комплексные методики оценки заемщиков при любой сумме кредита, отечественные франчайзеры в своем большинстве все еще полагаются на заполненную анкету и красивые глаза потенциальных покупателей, которым предстоит длительное время представлять интересы марки. Неудивительно, что в подобных условиях происходят случаи мошенничества со стороны франчайзи, которые, купив стандарты ведения бизнеса и получив ответы на все вопросы, спокойно меняют вывеску и работают дальше по откатанной схеме, но уже без уплаты роялти. «Качественная методика оценки будущих партнеров по франчайзингу действительно важна, но большинство франчайзеров, как правило, не могут обеспечить эту функцию, потому что банально не знают как, — говорит Елена Павлова. — А в то же время существует признанная во всем мире практика: перекладывать хлопоты по отбору и оценке франчайзи на плечи специализированных компаний. И не столько для выявления недобропорядочных субъектов, сколько для облегчения самого процесса. К примеру, в США и Европе существует даже такая услуга, как организация call-центров, где все любопытствующие могут получить информацию относительно условий той или иной франшизы или оставить заявку о намерениях ее приобрести. Думаю, в нашей стране подобные услуги тоже могут пользоваться успехом — были бы компании, готовые их предложить».
МАССОВЫЕ СРЕДСТВА
Как только стало понятно, что франчайзингом заинтересовались не только профессиональные круги, но и обычные люди, стали появляться средства массовой информации: сначала «Каталог франшиз», потом специализированные издания. «В 2006-м мы с партнерами почувствовали, что рынку требуется информационный ресурс о франчайзинге. Дело в том, что тогда в Украине не было даже намека на специализированные издания, поэтому нам повезло стать первыми, — рассказывает Дмитрий Лунин, главный редактор журнала «Магазин готового бизнеса и франчайзинг». — Кстати, на Западе «франчайзинговая» медиаиндустрия развита очень сильно. Во Франции, к примеру, существует пять изданий по франчайзингу. Причем, судя по объему рекламы, чувствуют они себя прекрасно». Тем не менее Дмитрий подтверждает, что подобный издательский проект требует много времени на раскрутку — порядка трех-четырех лет. Видимо, быстрее можно заработать, издавая соответствующие каталоги, брошюры, создавая рубрики в действующих изданиях. С материалом проблем не будет — что касается франчайзинга, отечественные читатели все еще падки на ликбез.
Жажда знаний может помочь заработать и тренинговым компаниям. Удивительно, но предложений в этой сфере почти нет: во всяком случае, «ВД» так и не удалось отыскать тренинговые программы, рассчитанные именно на участников франчайзинга. А ведь для многих правовладельцев актуален вопрос обучения персонала своих франчайзи: тем же стандартам обслуживания клиентов. По аналогии с тренинговыми могут развивать спектр своих услуг также рекрутинговые компании, предлагая поиск персонала для франчайзи.
Кто поможет франчайзеру?
| Услуга | Кто может предлагать | Сложность внедрения услуги |
| Помощь в подготовке к специализированным выставкам для начинающих франчайзеров | Консалтинговые компании, частные консультанты | * |
| Call-центры для потенциальных франчайзи | Телекоммуникационные компании | ** |
| Помощь в продаже франшизы | Консалтинговые компании, разработчики веб-решений | ***
(необходим сайт) |
| Оценка потенциальных франчайзи | Консалтинговые, аудиторские и юридические компании | **
(необходима методика оценки) |
| Съемка видео с презентацией франшизы | Продакшн-студии | * |
| Создание сайта о франшизе | Веб-студии | * |
| Юридическое сопровождение сделки и франчайзинговой деятельности | Юридические компании, частные юристы | **
(необходимо знание законодательства, связанного с лицензированием и франчайзингом) |
| Создание промо-материалов для франчайзингового пакета | Рекламные агентства, дизайн-студии, частные креативщики, производители промо-продукции | ** |
| Финансирование франчайзинга (как правило, потенциальных франчайзи) | Банки, инвестиционные фонды | **
(необходима программа кредитования) |
| Тренинги для франчайзи и франчайзеров | Тренинговые и консалтинговые компании | **
(нужны программы, ориентированные на потребности франчайзинга) |
| Подбор персонала для франчайзи | Рекругинговые компании | *
|
| Создание франчайзинговой концепции / оценка готовности к франчайзингу | Консалтинговые компании | ****
(необходим опыт и знание франчайзингового рынка) |
| Разработка стандартов бизнеса франшизы | Консалтинговые компании | **
(необходим опыт работы в сфере стандартизации бизнеса) |
| Контроль стандартов работы франчайзинговых объектов (а-ля mystery shopping) | Специализированные или маркетинг-агентства, расширяющие сферу деятельности; консалтинговые компании | *
(для тех, кто уже предлагает услуги по mystery shopping)
***
(для новых компаний) |
* Чем больше звездочек, тем сложнее предоставить данную услугу
КИНО ПО МОТИВАМ
Чтобы заработать на франчайзерах, не обязательно быть высоколобым консультантом или профессиональным юристом. Фактически даже производители мятных конфет могут получить свои «франчайзинговые дивиденды», если увяжут какие-нибудь особенности этого бизнес-формата со своей продукцией. Вообще изготовителям промо-товаров следует особенно быстро изучать термин «франчайзинг» и расширять свою деятельность на этот растущий сегмент. Но подходить к этому необходимо грамотно. Вменяемого франчайзера вряд ли заинтересуют услуги по написанию гимна его торговой марке, а вот съемка фильма о франшизе — почему бы и нет? Полтора года назад на специализированной выставке «Франчайзинг 2006» представляла свои услуги одна продакшн-студия. Основная идея заключалась именно в производстве фильма о франшизе, визуальной демонстрации ее преимуществ, благосостояния правовладельца и гарантированной окупаемости инвестиций. К сожалению, тогда автору этих строк так и не удалось пообщаться с представителями компании, а когда готовился этот материал, студия уже, видимо, прекратила свое существование. Тем не менее подобный сервис представляется вполне востребованным. Как минимум это интересный пункт в списке услуг любой продакшн-студии, которая мечтает отличиться на фоне миллиона себе подобных.
Напоследок еще один хороший вариант разбогатеть на франчайзинге — предлагать правовладельцам услуги по оформлению их франшизы в красивую обертку. Помимо уже упомянутого фильмотворчества, есть масса других вариантов. К примеру, разработка упаковки для так называемого франчайзингового пакета (той самой кипы инструкций и документов), создание мультимедийного меню для диска с электронной версией пакета, производство разнообразной сувенирно-подарочной продукции или же создание промо-сайта, посвященного франшизе. «Мы уже много лет разрабатываем стандарты бизнеса для украинских франчайзеров, и все это время я страстно желал облачить конечный результат в действительно уникальную форму, — рассказывает Роман Кирилович. — Но идею подсказал наш клиент, сеть ресторанов украинской кухни «Еврохата»: они взяли все эти «собрания сочинений» и заказали для них оригинальную папку, оформленную в виде большой книги, с обложкой, имитирующей дерево, закрытой на маленький золотой замочек». Согласитесь, что франшизу — а ведь это фактически комплект документов — в таком виде и продавать, и покупать гораздо приятнее.
– Иван Маслов
(статья была опубликована в еженедельнике «Власть денег», №184, июнь 2008 г.)
