Роман: Добрый день, Николай. Добрый день, Ирина.

Николай: Добрый день, Роман.

Р: Николай, давайте начнем, наверное, с вас. Вы, как генеральный директор компании, наверняка помните, с чего все начиналось. Расскажите о том, откуда и при каких обстоятельствах появилась ваша компания.

Н: В 2008 году мы собрались с друзьями, с коллегами-партнерами делать интернет-проект. Мы хотели решить проблему барьера входа для предпринимателей в интернет. На то время сделать сайт в web-студии требовало по нашим подсчетам от $500 до $1000 минимальных затрат, плюс затраты на ежемесячную поддержку. Мы понимали, что компании, которые выходят так в интернет, им нужно тратить деньги на продвижение в поисковых системах.

А мы сделали систему, которая позволяла предпринимателям очень быстро создать сайт и разместить свои товары и услуги в интернете. Плюс товары и услуги всех этих предпринимателей/компаний мы объединяли в единый каталог, на который приходили пользователи и заказывали эти товары и услуги. Они приходили не только на сайты предпринимателей, они приходили и в большой каталог. На сегодняшний день на всех наших порталах около 300 тыс. активных компаний и более 9 млн. товаров в Украине, России, Белоруссии, Казахстане.

Р: Всего четыре рынка у Вас?

Н: Да, четыре рынка. И ценность этого всего дела, она в том, что пользователи приходят в каталог… Дополнительная ценность, в отличии там от Укоза, от Битрикса — компании получают не просто сайт, сам по себе, а сайт с размещением на торговой площадке. Одна сторона — это сама система, другая сторона — это площадка, на которой все эти товары, этих компаний. Пользователи могут оценивать эти компании, оставлять объективные отзывы, и это то, что ценят пользователи и потому они ходят на эти торговые площадки.

***

Н: Мы изначально запустились на Украине и в России, буквально через три месяца запустились в Казахстане и Белоруссии.

Р: Вы сразу с 2008 года во всех странах?

Н: Да. Ежегодно мы росли в среднем в 2-3 раза, по трафику, по доходам, по клиентской базе. Практически все показатели выросли в 2, в 3 раза.

Н: Какой сейчас суммарный трафик по всем вашим проектам?

Н: Полтора миллиона человек в четырех странах. Там порядка 8-9 млн. просмотров страниц. В 2009 году мы изначально планировали, что это будет… Ну, мы были программистами, мы техническая компания, основанная программистами, мы думали, что мы сделаем такой классный инструмент для компаний, они будут сами регистрироваться, сами платить нам деньги, и все это будет работать, и нам не нужен будет отдел продаж.

Р: Мы тоже так думали, когда делали Франч.

Н: Да, и вот в 2009 году, мы поняли… и решили сделать отдел продаж и увидели результаты. Продажи выросли за счет того, что людей стали сопровождать, начали звонить, начали обслуживать клиентов. Мы поняли, что мы можем увеличить продажи в 5 раз, 5-10 раз по сравнению с тем, если целевая аудитория будет сама регистрироваться. Плюс за счет обслуживания мы начали получать более качественные компании, потому что мы стали управлять тем, как компания размещается, мы стали им давать советы, как правильно наполнять сайты, как обслуживать клиентов. У нас большой образовательный проект в сфере электронной коммерции. Многие наши клиенты, для них первый опыт электронной коммерции, они получают с нами, то есть присутствие в интернете. Мы рассказываем, как это делать, что для них важно.

***

Р: Скажите честно, к запуску подобного проекта, вас подтолкнули другие подобные успешные проекты?

Н: Мы смотрели на alibaba.com.

Р: Аll.biz был уже к тому моменту?

Н: Аll.biz был. Но мы понимали, что технологически мы сможем сделать лучше.

Р: Кто угодно может сделать лучше, чем аll.biz, мне кажется…

Н: Мы понимали, что главное здесь технология, и если мы сделаем лучше технологию, то нами начнут пользоваться, и в принципе мы не ошиблись. Плюс мы видели зарубежгный опыт, китайский alibaba.com. Это очень крупный проект, с высокой капитализацией, очень большими доходами, и очень большой ценностью, которую он приносит клиентам. Но наше отличие от alibaba, что они международные, они занимаются в основном международной торговлей, B2B, а мы создали все-таки локальные платформы в каждой стране, и занимаемся локальной торговлей.

Р: А у вас там офисы есть или вы отсюда всем управляете, из Киева?

Н: В России у нас есть офис, главный офис у нас в Киеве, в Белоруссии и Казахстане мы берем продажу через генеральных дилеров. У нас есть там партнеры, которые занимаются чисто продажей.

***

Р: Давайте собственно перейдем к вашим партнерам. Вы с самого начала поняли, что нужны будут люди со стороны, чтобы развивать регионально ваши проекты?

Н: В 2009-м году мы начали строить свой отдел продаж. В 2010-м году, через год буквально, мы попробовали в качестве эксперимента привлечь несколько дилеров. Мы привлекли, насколько я помню, три компании, с которыми начали работать.

Р: В Украине?

Н: В Украине, и, по-моему, одну в России. Мы попробовали, увидели, что там бизнес-модель есть… Для чего это мы делали? Мы делали это в первую очередь для расширения «холодных продаж». Наш центральный офис работает, с регистрациями, которые в основном заходят на сайты и являются нашими пользователями сайта. Для того чтобы расширять географически свое присутствие, была идея такая, что дилер на местах, они будут работать с местными компаниями, встречаться с ними и привлекать их, то есть географическая экспансия такая. Мы попробовали с тремя компаниями и поняли, что из этого стоит строить какое-то отдельное направление.

Ирина: Когда мы начинали работать с партнерами, то у нас не было на тот момент, скажем так, примера, откуда бы можно было «скопи-пэйстить»: вот есть такие условия, есть сотрудничество, и вот так мы будем работать. То есть нам приходилось все самим нарабатывать. Таким образом, первые наши шаги были набрать компании, в итоге сформировались уже и условия, на которых выгодно работать нашим партнерам и нам. По началу это была задача набрать объем, потом со временем, мы через такое сито начали уже их просеивать…

Р: Перемололи.

И: Да-да. Поэтому изначально, первые полгода, мы подключили больше сотни компаний и начали активно с ними работать. Ездили по Украине, прямо с ними продавали и в итоге кто-то отсеялся, а кто-то остался работать с нами.

Р: А сколько сейчас у вас партнеров?

И: В Украине у нас около 20 дилеров. Я говорю о компаниях, которые стабильно продают, уже такие, хорошие продажи осуществляют, у которых есть субдилеры, у которых серьезные офисы. А всего партнеров в Украине около 70. Это и дилеры и субдилеры и агенты у нас там сеть, ну есть разные ранги.

Р: Структура большая…

И: Структура, да. И в России около 70 сейчас партнеров. Плюс в Казахстане два, и в Белоруссии два.

***

И: Одно из преимуществ сотрудничества — это то, что нет ограничения работы. Ни по региону, ни по городу, ни по даже стране. Многие наши киевские партнеры, украинские партнеры, они продают в Россию, осуществляют свои продажи в Россию, а российские — в Казахстан.

Р: Пересечения есть между ними, конкуренция внутренняя?

И: Конкуренция внутренняя минимизирована, благодаря нашей CRM-системе. То есть все участники продаж работают в одной CRM-системе, в которой ведется вся клиентская база, в которой видно, за кем закреплен клиент, то есть, кто с ним сейчас работает. Есть определенное правило — с кем можно работать, а кого не трогаем, потому что с ним другие работают. Я считаю, что при наличии такого количества продажников у нас очень маленькие пересечения по базе, несколько в неделю, может быть.

 ***

Р: Давайте со стороны посмотрим на начинающего партнера вашего. Во-первых, что нужно вам от него, что бы он стал вашим партнером? Что ему нужно? Объем инвестиций, деньги требования, офис, вот эти все нюансы.

Н: На данный момент, требования… Мы усилили требования. Они объективно правильные. Я именно направлен на то, чтобы повысить успех, вероятность успеха у дилера. Потому что предприниматели — это такие люди, они загораются, они получают первые неудачи и перегорают. Поэтому мы сейчас требуем обязательно управленческий опыт. То есть это не человек, у которого есть деньги, и он загорелся этой идеей — делать бизнес в интернете. Но мы требуем еще какой-то управленческий опыт продаж. Мы требуем защиту бизнес-плана, то есть мы разрабатывает его на 6 месяцев, совместно с дилером, по его данным, по его возможностям и он должен его понимать на уровне, финансово.

Р: То есть защита…

Н: …со стороны дилера. Он должен нам доказать что он сможет развить… Мы не даем ему инвестировать деньги в этот бизнес, пока мы не будем уверены в том, что он понимает, во что он ввязывается, скажем так.

Р: Во что вступает.

Н: Да, то есть это все направленно на то, чтобы повысить вероятность успеха.

Р: Объем инвестиций, цифра какая-то?

Н: От $7 до $10 тыс.

Р: На что это?

Н: Это на офис, то есть мы требуем офис.

Р: Из дома нельзя работать?

Н: Из дома можно работать, но если у вас есть 10 человек, которые работают в офисе и 1-2 человека, которые работают из дома.

Р: Но фриланс возможен…

Н: Внутри уже какой-то работающей структуры. Нельзя работать так, чтобы полностью на дому.

И: На дому — это скорее как исключение, если только первые продажи, потому что, я еще раз повторюсь, мы осуществляем сопровождение клиентов. Клиент должен куда-то позвонить, человек должен быть заменим, заменяемым и т.д.

Н: Может быть менеджер, который осуществляет первые продажи на дому, но сопровождение всегда осуществляется из офиса. Мы особые требования к этому предъявляем.

Р: Так, значит, офис. Компьютер, видимо, ему нужен.

Н: Да, это оборудованный офис. Мы требуем 3-5 человек для старта, чтобы они продавали. Потому что с меньшим количеством людей они не получают отдачу быстро. И меньшее количество человек нам не выгодно обучать, потому что мы занимаемся обучением, мы занимаемся запуском дилеров. Плюс мы за каждым дилером закрепляем менеджера по развитию, это его бизнес-партнер с нашей стороны, который следит за тем, чтобы дилер не сделал ошибок. Самое главное для дилера — это не сделать ошибок, тогда он выйдет на окупаемость через 3-6 месяцев.

***

И: Если еще дополнить портрет нашего дилера, потенциального, то это может быть копания, у которой уже есть бизнес. Например, какие-то рекламные услуги он продает или ИТ-услуги или тот же 1С. У него есть пул клиентов, клиентская база, он там работает с клиентской базой среднего или малого бизнеса, это тоже наши клиенты, наших сайтов. Поэтому он берет себе либо как дополнительное направление, отдельный заработок, на prom.ua зарабатывает, и это не как не пересекается с его текущей деятельностью. Либо у него есть клиенты, допустим, на наружную рекламу, и они еще им продают сайты, пакеты. Такое комплексное обслуживание клиентов.

Но всегда это отдельно выделенные люди. Клиенты могут пересекаться, но нет такого, что мы тут продаем 1С и параллельно prom.ua или tiu.ru. Это продают отдельные менеджеры. То есть была практика совмещения, но это не идет. Там нужно играться мотивациями. Это новый продукт, поэтому он идет туго и т.д. Поэтому мы всегда требуем, чтобы были отдельно выделенные люди под проект.

***

Р: Кстати, паушальный взнос у вас есть какой-то?

Н: Нет.

Р: То есть кроме затрат в себя, в свой офис, сотрудников, в аренду…

Н: Нет, мы наоборот, обеспечиваем обучение…

Р: Бесплатно?

Н: Бесплатно, да. Если там нужен опытный тренер, то наш приезжает на место и делает обучение. Поддержка — техническая, поддержка в обучении, базовое обучение сотрудников, дистанционное. У нас есть электронный университет, там они все это находят. Все менеджеры проходят аттестации…

Р: Но самое главное — где искать клиентов
 — вы ему об этом рассказываете?

И: Да, конечно же. Не то чтобы рассказываем, потом еще по этому экзамены сдавать нужно. Чтобы быть допущенным к продаже.

Р: То есть найти тестового клиента.

И: Есть несколько источников потенциальных клиентов для нашего дилера. Первый источник, ну я начну с него, это первый, но не самый важный, и не только с ним работают дилеры. Это наши входящие «лиды» регистрации на портале. То есть это компании, которые узнали сами… Наш маркетинг развивает портал, они узнали о портале, зашли и зарегистрировались, и эти входящие «лиды» они равномерно распределяются среди участников продаж. Такие «лиды» заходят, естественно, к нашим дилерам.

Р: Почему «лиды»?

И: Ну мы так называем, это наше внутреннее, наверно. Это те потенциальные клиенты, которые уже знают о портале и им не нужно рассказывать о нем, это клиенты которые уже сами зарегистрировались. Это не холодный контакт, это уже теплый такой, подогретый, скажем так. Это первый источник.

Второй источник — это уже наша существующая база. Порталу уже 5 лет, вчера было (интервью записывалось 05.06.2013), компании уже накопились. В Украине, например, 250 тыс. активных компаний, которых можно просто с базы доставать, смотреть историю этой компаний у нас на портале, все CRM фиксируется, и прикреплять их к себе, и работать с ними. Это второй источник.

Третий источник, скажем так, даже для наших дилеров-партнеров является самым интересным, потому что по нему самые интересные условия вознаграждения, и в принципе они хорошо с ним работают. Это холодные продажи.

Р: Традиционный обзвон.

И: Да, желтые страницы, пресса, там, не знаю… Иду в офис, увидела борды новых компаний, которые рекламируются. Звоню, и предлагаю зарегистрироваться. То есть я завожу на prom.ua, tiu.ru компанию и далее продаю платные услуги.

***

И: Многие дилеры и партнеры всегда задают вопрос: «Есть ли сезонность?» У нас нет сезонности, у нас если проседает какое-то одно направление… допустим, летом не актуальны продажи елок, то в это время актуально строительство.

Н: Перед новым годом, там, карнавалы, костюмы…

Р: Фейерверки.

Н: Перед 8 марта — подарки, ну и перед Новым годом тоже подарки. То есть постоянно есть какой-то бизнес, у которого сезон, а у другого — не сезон. У нас, в принципе, объем продаж зависит от количества рабочих дней в месяце. Вот в мае был не сезон, и он был… у всех не сезон…

И: Потому что гуляли долго.

Н: Потому что две недели все отдыхали.

***

Р: Вы хотели еще наверное рассказать про систему мотивации, которая у вас есть?

И: Самое первое — это процент за продажи, вот то, что я говорила. Холодная база — это 70%, она самая интересная для наших партнеров. Просто база с портала — это 50% и вот эти теплые «лиды», которые говорила: подогретые, это 30% вознаграждения партнерам. То есть это, скажем так, регулируется сложности продажи. Дальше есть повторные продажи, дилеры с них тоже получают свои вознаграждения.

Но это не основной заработок наших партнеров, потому что за время работы с порталом, у него формируется определенная клиентская база. У некоторых наших партнеров уже больше 2000 клиентов, которых они сопровождают.

Р: Активных?

И: Активных, да. И наши партнеры продают им дополнительные услуги. То есть сделать сайт — этого же не достаточно. Сайт нужно продвигать в интернете, его нужно наполнять, с ним нужно постоянно работать. И поэтому наши партнеры продают им вот эти услуги по продвижению-сопровождению сайта и на этом себе зарабатывают все 100%.

***

Н: Основная ошибка, которую делают дилеры — это персонал. Этот бизнес основан на людях, то есть он зависит от того, каких продажников, каких специалистов по продажам дилер наберет. Кто ими будет руководить, как ими будут руководить, какая будет мотивация у этих специалистов, какая будет мотивация у руководителя этих специалистов…

И: Я могу дополнить. Просто мы не семечки продаем, да? Все-таки как ни крути у нас продукт достаточно сложный, потому что это все-таки ИТ, это нужно разбираться, нужно разобраться, скажем так. А многие партнеры на начальном этапе стараются сэкономить на персонале и набрать низкоквалифицированных, неопытных. Такие люди часто просто не справляются с продажей. Они плохо знают продукт, они не понимают или плохо говорят с клиентом, и так далее. Это не приводит партнеру клиентов.

Р: Но, вообще, процент неудач, в этой сфере какой? То есть появился партнер — закрылся партнер?

И: Я не могу сказать что есть: появился-закрылся. Мы считаем удачей или неудачей, вышел ли партнер на запланированный оборот или не вышел. Мы считаем также неудачей — это даже если партнер не закрылся, а он просто не продает нужный объем. Когда мы только начинали строить сеть, то можно было сказать 50/50. А сейчас у нас воронка очень низкая, у нас практически все, с кем мы заключаем договора, они с нами сотрудничают.

Р: Сколько ему нужно в месяц продавать, сколько пакетов, сколько клиентов приводить новых? В чем вы измеряете вообще эффективность?

И: В деньгах.

Р: То есть оборот?

И: Оборот, да. И опять-таки, в первый месяц это один объем, а через два года работы это совсем другие деньги.

Р: Намного выше?

И: Да, намного выше! Я не могу сказать, что это точная сумма это «от-до».

Н: У каждого свои амбиции…

И: Ну даже «до» — нет, только «от». Во второй месяц работы у нас запланировано, что партнер уже выходит на 30 тыс. продаж.

Р: Чего, долларов?

И: Нет, гривен. Но это второй месяц работы.

Р: Это почти $3500, где-то так.

И: Да-да.

***

Р: А вы, как «Большой брат», следите за своими партнерами, на регулярной основе, или все это позволяет CRM-система? Есть ли необходимость, скажем, визитов постоянных?

И: Да, у нас в компании работает отдел по работе с дилерами, там около 10 человек. Есть менеджеры по сопровождению, это те, которые на регулярной основе, каждый день, коммуницируют и дают ответы на любые вопросы, будь это директор или менеджер по продажам, они с ними связываются и решают… Они представители в офисе для наших партнеров. На любой вопрос они дают ответы и т.д. Они, скажем, тыл. А есть менеджеры по развитию, это те, которые следят за ключевыми показателями дилеров, это те, которые выезжают к дилерам в офис, на местах контролируют работу. Они помогают им развивать, улучшать бизнес. Одни помогают их поддерживать, а другие помогают реализовать бизнес.

Р: Мистери шопингом не увлекаетесь? Не звоните своим партнерам под видом клиентов?

И: Звоним. Я не могу сказать, что увлекаемся, даже мало еще звоним еще. Но проверяем. У нас есть стандарты работы. Цель какая? Позвонив в любую компанию, клиент должен понять, что звонит в prom.ua, tiu.ru, satu.kz или deal.by. И поэтому у нас есть стандарт, как нужно приветствовать и т.д. И мы проверяем. Потому что не все записывают звонки и есть свои стандарты. Знание продукта проверяем.

Помимо телефонного контроля мы еще и аттестации проводим. Поскольку наш продукт обновляется практически каждый день, очень стремительно, за всем этим нужно следить, нужно учить. У нас тестирование, аттестации, вся эта проверка знаний, все это тоже работает.

***

Р: По трафику вы какое место занимаете в Украине?

Н: В Украине в 30-ку входим, где-то 25-е место украинских сайтов. В России в 50-ку, где-то так, вообще всех сайтов. В Белоруссии и Казахстане где-то тоже в ТОП-30.

Р: А по «Алексе» (alexa.com) вы какие?

Н: Это по «Алексе», в этих странах.

Еще наше такое преимущество, это то, что мы постоянно развиваемся. У нас очень большой технический отдел и если посмотреть год назад, то он был хороший, но сейчас он лучше, намного лучше. Нам кажется сейчас, что тогда он был плохой. Но в любой момент он был лучше, чем все, что есть на рынке. Но мы всегда этим недовольны, у нас есть огромный план развития, на 2-3 года точно есть, что делать, потом появятся еще какие-то задачи.

Все наши партнеры, все наши клиенты получают от этого… «облачное решение», модное такое слово, «облачное решение», то есть, все изменения, которые мы внедряем, они внедряются сразу для всех, и если клиент захочет, то он… Недавно мы обновляли CMS-систему, дизайны обновляли, его все получили. Мы обновили новый личный кабинет, сделали его более удобным. Постоянно мы совершенствует CMS-систему, добавляем туда разный функционал нашим партнерам и нашему центральному офису, чтобы им было удобнее вести клиентов. И это все сразу получают, во всех странах.

***

Р: Сейчас у вас в основном аудитория русскоязычная. А на англоязычную аудиторию, на Китай, не планируете выходить?

Н: Мы пробовали запуститься… У нас был такой эксперимент в Латинской Америке, но по каким-то причинам он там не пошел, и решили отказаться на какое-то время от этого.

Р: Почему? Ваш продукт же переводится.

Н: Мы перевели его, запустили, но он не пошел…

Р: То есть в ближайшее время ждать например в Европе аналога prom.ua или tiu.ru не стоит?

Н: Мы пробовали в развивающихся странах. Мы думали так, что он взлетел а в Украине, в exUSSR. На развивающемся рынке оно должно было взлететь, но так не получилось. Причины, наверное, мое мнение, что там другое поведение пользователей. Может быть менее образованные. Но все-таки российский и украинский интернет он отличается от интернета Латинской Америки очень сильно. Поведение пользователей, то что они ожидают от интернета.

Р: А проникновение интернета…?

Н: Это не влияет. Это были страны с абсолютным разным проникновением интернета и работают совершенно по-разному. То есть кроме как пробовать и пытаться что-то делать… Они привыкли к более простым бизнес-моделям — доска объявлений, к примеру.

Р: А из того что поближе: Грузия, Молдова?

Н: Нет, это слишком маленькие рынки. В Молдове мы есть, но мы там не коммерческие. Эти рынке довольно маленькие и не столь привлекательны, скажем так.

***

Р: Спасибо большое, Николай. Спасибо большое, Ирина.

Н: Спасибо большое, Роман.

Р: Все, до встречи, увидимся на следующей неделе, ставьте «лайки». Пока!