При выборе франшизы рекомендуется пройти три основных этапа:
- Определение устойчивости и надежности франшизы.
- Расчет финансовой модели франшизы, проведение самоанализа.
- Объективная оценка конкурентного окружения, макроэкономического фона (анализ потребностей своего рынка).
Определение устойчивости и надежности франшизы
1. Детально изучите франчайзора: историю возникновения компании и этапы становления, опыт ведущих менеджеров, стратегические планы развития и частоту их смены, финансовую историю, степень открытости для новых и нюансы взаимоотношений со старыми партнерами. Паушальный взнос и роялти — основной источник дохода или компания планирует экспансию на новые рынки? Проигрывает или выигрывает он конкурентную борьбу, какую нишу занимает в своем сегменте бизнеса — ноу-хау или лидер? Ключевые параметры, на которые стоит обратить особое внимание:
- предпочтение франчайзинговым программам, существующим от 5-10 лет;
- информация о количестве и причинах закрытый торговых точек франчайзи.
2. Узнать и понять, есть ли (и если есть, то какова) стратегия развития компании на ближайшие пять лет (срок действия большинства договоров концессии): что в приоритете для развития — собственная или франчайзинговая сеть, какова региональная стратегия развития франчайзора (примеры: стратегии РосИнтера, Glance, Джамилько и т.п.)
3. Вы уже держите в руках заветный франшизный пакет бренда «своей мечты», Посмотрите на него, что он содержит? Вопрос качества франчайзингого пакета, особенно той его части, которая описывает основные бизнес-процессы.
4. Общение и сбор информации у действующих франчайзи. Свяжитесь с предпринимателями (франчайзи или оптовиками), работающими с выбранной франшизой, узнайте их опыт, проблемы и успехи. Франчайзинг — тиражирование успеха и неудач.
Информация от бывших франчайзи (которые разорвали отношения с франчайзором) может быть весьма полезной для вас, а от франшиз-конкурентов, бывших управляющих, директоров по развитию, франшиз конкурентов, СМИ, консалтинговых компаний и экспертов — БЕСЦЕННА.
Вопросы, которые целесообразно задать действующему франчайзи: сколько времени он работает в данной системе франчайзинга и приносит ли ему бизнес устойчивый доход, были ли у него и какие-либо серьезные разногласия с франчайзером. Если да, то в чем они заключались, какая поддержка бизнеса оказана франчайзором.
Выясните рентабельность у действующих франчайзи и получите информацию о размере чистого дохода на примере собственных предприятий франчайзора. Посетите лично, как «тайный покупатель», собственные и франчайзинговые предприятия франчайзора.
5. Детали. Ваши юристы или вы лично изучили в деталях договор концессии, условия пролонгации или разрыва договора? Вы получите эксклюзив на ваш регион или район? Франчайзор — собственник бренда или обладатель мастер-франшизы?
6. Зарегистрирован ли бренд сети? Попросите показать свидетельство о регистрации (свидетельство о принятии на регистрацию ничего не означает). Какой договор вам предлагают подписать? Как выглядит офис компании?
Расчет финансовой модели франшизы, проведение самоанализа
Параметры франшизы, которые представляют интерес для будущего франчайзи, т.е. для вас:
7. Требования к помещению. Расположение точки, количество квадратных метров прямо влияет на величину как инвестиционных затрат в виде ремонта, так и текущих затрат — в виде арендной платы. У вас собственное или арендуемое помещение?
8. Условия обучения. Где проходит учебный процесс, каково его содержание, как долго он длится? Сколько человек со стороны франчайзи, включая персонал, могут пройти курс обучения? Имеется ли периодическое обучение в период действия франшизного договора, и если да, то, как часто и на каких условиях? Каков ваш профессиональный опыт, ваша команда (и цена ее лояльности) и ваши возможности (профессиональные связи, административный ресурс)?
9. Маркетинговые исследования, реклама и PR (пакет поддержки продвижения франчайзи). Ключевые моменты:
- нужно ли франчайзи организовывать свои источники снабжения или это вопрос франчайзера, который обеспечит всем необходимым в соответствии с франшизным договором?
- величина и периодичность взноса в рекламный фонд, имеется ли форма отчетности рекламного фонда перед франчайзи?
10. Порядок и форма отчетности франчайзи перед франчайзором. Паушальный взнос, роялти — условия и периодичность. Есть ли «скрытые платежи» за разработку дизайна, поставку определенного торгового оборудования, оплаты коммандировок менеджеров по франчайзину, региональные рекламные кампании и маркетинговые исследования, обучение?
11. Помощь на этапе открытия. Франчайзор может предложить партнерам помощь в составлении бизнес-планов, консультации по программам кредитования, лизинга оборудования, разработке финансово-экономической модели работы, результаты маркетинговых исследований и др. Торговое оборудование, персонал, реклама, запуск торговой точки — «под ключ». Если это так — вы нашли идеальную франшизу.
12. Обратите внимание на товарно-кредитную политику франчайзора. Вопрос формирования товарно-ассортиментной матрицы особенно актуален для одежного ритейла (объем обязательной закупки, условия возврата остатков, привлечения целевой аудитории потребителей, обновления коллекций). Вопрос помощи в написании бизнес-плана и стратегии развития.
Проведение самоанализа
13. Для чего и для кого выбранная франшиза. Известен ли вам достоверно срок окупаемости, выход на точку безубыточности для данного бизнеса?
Знаком ли этот вид бизнеса тому, кто будет его реально вести (вам лично, вашей жене, любовнице, детям, управленцу, команде наемных профессионалов на аутсорсинге):
- портрет желаемого франчайзора;
- надежность команды, партнеров;
- ваш новый бизнес — единственный источник дохода?
Каковы Ваши личные и финансовые цели на ближайшие 5 лет? Будете ли вы получать удовольствие от данного вида бизнеса?
14. Вопрос финансирования. Диверсификация (не храните яйца в одной корзине) при одновременном ведении нескольких видов бизнеса — удачное решение. Помните о том, что многие имиджевые громкие бизнес-проекты — убыточны и вы не знаете всех аспектов того, кто реально оплачивает их существование. Сколько денег вы способны инвестировать, сколько потерять, уверены ли в своих партнерах по бизнесу и готовы ли они взять на себя риски вместе с вами?
15. Непредвиденные траты: форс-мажор, коррупция (логистика, таможня, атака «влиятельных лиц»), предательство управленца и переманивание команды. Всегда имейте финансы «на всякий случай». Никогда не отчаивайтесь — отрицательный опыт так же имеет свою цену и она высока. Любая деятельность — это риск. К нему нужно быть готовым.
Объективная оценка конкурентного окружения, макроэкономического фона
Анализ потребностей своего рынка: адаптация франшизы для себя и для вашего бизнеса? Кто ваш потребитель, кто ваши конкуренты, каковы ваши региональные особенности?
16. Определение целевых групп среди населения, адаптация желаний супер-конъсьюмеров под вашу торговую марку, использование преимуществ многоканального маркетинга. Не стоит полностью полагаться на рекламу и PR франчайзора. Франчайзи должен иметь и собственные PR-службы, использовать различные каналы продаж (например, интернет).
17. Объективная оценка конкурентного окружения: российский принцип «мой бизнес — не ваш бизнес» неправильный. Анализ сильных и слабых сторон партнеров.
18. Учет ваших региональных особенности. Геофранчайзинг в России: города-миллионники и богатые города Севера. Ставка платы за аренду, желания и потребности и потребителей, уровень доходов — все это весьма отличается в различных регионах страны. Для Украины ситуация аналогична: мотивация и возможности потребителя, уровень арендных ставок в Киеве, Луганске, Ялте, Кировограде — весьма различны.
19. Проверка актуальности информации о выбранной франшизе из всех возможных и доступных источников. Основные поставщики информации о франчайзинге:
- Интернет, СМИ, деловые издания, профессиональные ассоциации
- Собственники бизнеса, действующие и бывшие франчайзи
- Представители консалтинговых фирм и франшиз-конкурентов
20. Учет т.н. «внешнего фона», макроэкономических показателей.
Вы приобретаете не готовый бизнес, а лишь успешную модель для своего будущего бизнеса, поэтому сохраняйте объективность, хладнокровие и трезвый взгляд при принятии решения по выбору франшизы для построения успешного бизнеса.
Общие рекомендации
- Откажитесь от бизнеса, который заведомо будет приносить маленький, либо нестабильный доход. Если спрос на данную услугу или товар очень низкий, а ваших финансовых возможностей недостаточно на формирование устойчивого спроса буквально «с нуля», то стоит поискать более успешные и востребование идеи или обратить внимание на смежные отрасли рынка.
- Избегайте напрасной конкуренции. Не стоит начинать дело, если вы видите, что данная ниша для бизнеса изначально переполнена. Изучите внимательно не только свои возможности, но и потребительские характеристики вашего региона. Не идите против рынка — это правило хорошо работает и для франчайзи, и для биржевых брокеров.
- Уделите внимание все деталям, имеющим отношение к выбранному бизнесу. Беспристрастно и неспешно проанализируйте, насколько ваши способности, опыт и профессиональные связи позволяют вам заняться данной деятельностью. Оцените возможный заработок и количество аналогичных бизнесов в вашем городе, районе. Взвесьте все «за» и «против» своего выбора. Пообщайтесь с бизнесменами, которые работают в выбранной вами сфере. В идеале — это действующие франчайзи. Задайте и им вопросы, которые вас беспокоят. Пообщайтесь с действующими или потенциальными конкурентами.
- Первые впечатления. Записывайте и анализируйте ваши впечатления.
- Человеческий фактор играет большую роль в бизнесе, и так как вам предстоит длительное сотрудничество с партнерами, вы должны стремиться к понимаю друг друга, что, повторюсь, зачастую невозможно без личного участия в переговорах обеих сторон.
– Антон Диесперов, российский эксперт по франчайзингу
