С момента нашего знакомства с компанией INKASSO GROUP прошло меньше месяца, а интерес к ее франшизе возрос многократно. За это время к франчайзинговой сети коллекторских агентств присоединилось еще три партнера, и компания уже готова перевыполнить утвержденный в начале года план по развитию филиалов. Не мешает ей и то, что отношение к коллекторской деятельности в Украине все еще неоднозначное, и многие продолжают ассоциировать ее с чем-то неправомерным и незаконным. В то же время, в развитых странах коллекторские компании являются представителями интеллектуального бизнеса, и играют важную роль в деловом сообществе.

Мы связались с Президентом компании INKASSO GROUP Эдуардом Зеленым, чтобы узнать, чем привлекает потенциальных франчайзи эта новая сфера деятельности.

— Эдуард, расскажите об истории появления франшизы INKASSO.

— С франчайзингом я познакомился еще в студенческие годы в Германии — моим первым бизнес-проектом стала сеть «кукурузных» фаст-фудов «Мистер Майс». Я развивал этот проект, в том числе и по франчайзингу, в течение четырех лет. Потом продал его местным бизнесменам и ушел в банковскую сферу. Кстати, именно тогда мне и пришлось столкнуться с термином inkasso (дословно переводится как «обратно в кассу» — прим. franch!) и коллекторским бизнесом в частности. Затем была строительная компания, по делам которой я однажды приехал в Одессу, да так и остался здесь.

На то время тема коллекторского бизнеса была мне уже близка, а в Украине эта ниша казалась слабо заполненной. В итоге, в 2006-м я создал компанию INKASSO GROUP. А франчайзинговый проект появился спустя два года, когда коллекторские компании перестали быть чем-то необычным, да и сами банкиры поняли все выгоды от сотрудничества с нами.

Что касается франчайзинга, то не секрет, что для успеха бизнеса важна филиальная сеть и системность, к чему наша компания и стремится. Поэтому для развития сети было принято решение применять схему франчайзинга. Передача интеллектуальной собственности и технологий, их защищенность — все это можно сохранить путем использования франшизы.

— Кто в вашей компании ведет франчайзинговый проект?

— Раньше я занимался этим сам, но помимо франчайзинга у нас, разумеется, много текущей работы. Учитывая высокий спрос на франшизу INKASSO, мы недавно взяли специалиста, который занимается только франчайзинговым направлением. Работы в этом плане много — уже сейчас мы рассматриваем заявки от десяти потенциальных франчайзи. В начале года наш коммерческий отдел утвердил план по открытию 12-ти филиалов по Украине — как своих, так и франчайзиновых. Но судя по ажиотажу со стороны покупателей франшизы, я думаю, что фактическая цифра будет больше.

Кстати, это привело к необходимости пересмотреть нашу франчайзинговую стратегию. Сейчас мы отдаем преимущество мастер-франчайзи — предпринимателям, которые будут развивать филиальную сеть в конкретном регионе или области. Причем емкость рынка настолько высока, что я спокойно могу представить себе несколько коллекторских агентств даже в одном городе.

— И все-таки, каким городам вы отдаете предпочтение?

— Всем без исключения. Коллектор найдет работу в любом населенном пункте, где есть хотя бы один банк. Кроме того, мы ведь занимаемся не только банковскими долгами. Отдельное направление — это обслуживание ЖКХ, т.е. задолженностей населения по коммунальным услугам. Сами понимаете — работы здесь непочатый край.

— А какова эффективность коллекторского бизнеса?

— Это зависит от выбранной стратегии работы. Если вы, к примеру, открываете колл-центр где-нибудь во Львове, откуда обзваниваете клиентов и их родственников с просьбой вернуть долг, то процент возврата денег, а значит и эффективность бизнеса, будут довольно скромными. Я же пытаюсь построить в Украине другую систему. Во-первых, это тщательная работа в каждом конкретном районе города. Во-вторых, сам подход: первый контакт с клиентом, конечно, происходит по телефону, однако на этом мы не останавливаемся — у нас действует несколько выездных групп. Мы также используем систему рассылки писем, работаем с банками, родственниками, работодателем должника. Кроме того, мы входим в положение последнего — предлагаем ему рассрочку или помогаем перекредитоваться в другом банке.

— У вас есть какие-нибудь специфические требования к потенциальным франчайзи?

— Желательно, чтобы это были люди, имеющие опыт в банковской сфере, особенно в отделе по работе с проблемной задолженностью. Но это не критично — достаточно высшего образования и желания работать. К примеру, в этом году мы продали франшизу предпринимателю, который владеет сетью ресторанов. Мы сняли офис, укомплектовали компанию сотрудниками, запустили работу, а наш франчайзи, фактически, только обеспечивал финансирование. А в Киеве, к примеру, другая ситуация. Здесь наши партнеры — это бывшие коллектора из других компаний, которые решили открыть свое дело.

— В чем тогда ценность франшизы, ведь опытный коллектор может создать свое агентство и без вашей помощи?

— Ценность — в нашей методологии. У коллекторов, даже проработавших длительное время в других компаниях, как правило, нет общей картины бизнеса. Нет всех необходимых документов, связей, понимания того, что нужно делать, чтобы компания состоялась. Мы же предоставляем им полный пакет документов, программное обеспечение, проводим тренинги, обучаем искусству коллекторского дела.

— Какое программное обеспечение вы используете и для каких целей?

— Софт мы разрабатывали самостоятельно, фактически с нуля, так как купленный изначально российское ПО нас не устраивало. Наша программа позволяет оптимизировать все бизнес-процессы коллекторской компании, предоставляет инструментарий для контроля текущего состояния проектов, проведения анализа и подготовки отчетности. Используя специально разработанную методологию и алгоритмы, программа ведет коллектора по всем этапам проекта, делает подсказки и предположения о том, что можно сделать в текущий момент.

Мы также используем этот софт для контроля и получения отчетности от наших франчайзинговых партнеров.

— Расскажите подробнее о форматах работы с INKASSO по франчайзингу.

— По большому счету формата два: это открытие собственного агентства под торговой маркой INKASSO и организация совместного предприятия, в котором франчайзер имеет 51%, а франчайзи — оставшиеся 49%. Прибыль при этом делится в соотношении 25 на 75%, т.е. большая часть остается партнерам.

Совместное предприятие — наиболее интересный формат для «начинающих» коллекторов, которые немного опасаются сразу работать самостоятельно. В таком случае мы берем на себя практически всю работу: ведем переговоры, подписываем договора от своего имени, и по ходу дела обучаем франчайзи особенностям этого бизнеса.

Фактически, мы обеспечиваем ему мягкий старт, принимая на себя все возможные риски. Это выгодно не только для франчайзи, но и для нас, так как есть возможность полностью контролировать качество услуг, которые предоставляются под нашей маркой. Как только мы видим, что партнер готов сам работать и принимать решения, он берет все дела на себя и переключается в режим, когда предоставляет нам только отчетность. В принципе, такой подход мы практикуем и когда франчайзи открывает отдельное агентство — мы полностью сопровождаем его бизнес в первые шесть месяцев работы.

Кстати, организация СП — это еще и наименее затратный формат сотрудничества. Партнер оплачивает только стоимость франшизы, получает перечень потенциальных клиентов и доступ к программному обеспечению. Это обходится ему в $15 тыс. Открытие собственного агентства потребует еще $60 тыс., но в таком случае франчайзи получает все наши ноу-хау: полный пакет документов, включая технологические карты, базы данных, методологию, софт.

— Как быстро может окупиться подобный бизнес?

— Все зависит от величины кредитного портфеля. К примеру, при открытии одного офиса мы передали ему «долги» на 12 млн. грн. Гонорар коллекторской компании составляет, как правило, 10-35%. Даже если портфель будет обработан только наполовину, затраты на организацию бизнеса окупятся уже после первой сделки. Причем на это потребуется 1-2 месяца. Но в среднем, по нашим расчетам инвестиции возвращаются в течение полугода.

— Большой ли штат сотрудников необходимо содержать?

— Верхнего предела, как вы понимаете, нет — все зависит от объема работы. Но для начала достаточно нанять 6-7 человек: юриста, коллекторов, специалистов службы безопасности. Бухгалтерские услуги могут заказываться на аутсорсинге.

— Как вы обучаете своих франчайзи?

— У нас есть специалист в Киеве, который периодически выезжает в регионы для проведения тренингов. К примеру, при открытии нового офиса. Кроме того, примерно каждые три месяца мы собираем партнеров со всей Украины в одесском офисе на 3-хдневные мероприятия по обмену опытом.

— Вместе с коллекторскими агентствами в последнее время стали появляться и анти-коллекторские. На Франче даже есть соответствующая франшиза. Ваши комментарии?

— Только рад их появлению, так как эти услуги есть и в других странах. На мой взгляд, это еще одна ниша, где юристы и адвокаты могут зарабатывать, ведь у нас их больше, чем представителей других специальностей. На самом деле банки и финансовые учреждения сами спровоцировали появление антиколлекторских компаний. Хотя правильней было бы их называть «антибанковскими», потому что эти компании на практике не имеют никаких претензий и отношений с коллекторами. Только с финансовыми учреждениями.

— Вы слышали о том, чтобы кто-то из ваших конкурентов в Украине также пытался развиваться по франчайзингу?

— Не слышал, но тоже буду этому рад. Ведь от качества предоставляемых услуг зависит репутация всей коллекторской деятельности. Кроме того, учитывая емкость рынка, работы хватит на всех — к примеру, в настоящее время мы ведем переговоры с партнером, который хочет купить франшизу INKASSO для одесского рынка. Как видите, мы готовы делиться с франчайзи даже «своей» территорией.

Беседу вел Роман Кирилович, franch.biz

Эту статью можно обсудить в нашем блоге.