— Привет! Вы смотрите видеоблог о франчазинге, меня зовут Роман Кирилович. Если вы сейчас испытываете легкое чувство голода, то сделайте перед просмотром выпуска себе бутерброд с чаем, потому что к концу интервью, я обещаю, чувство голода может существенно усилится. Потому что сегодня мы будем говорить о различных вкусных вещах, которые все любят, но далеко не все признаются себе в этом. О гамбургерах… точнее, о бургерах.
У меня сегодня в гостях Ирина Верютина, начальник отдела развития сети ресторанов Burger Club. Привет, Ир!
—Здравствуй, Роман!
— Как доехала?
—Отлично.
— Недавно у вас — в прошлом месяце, по-моему — было открытие 60-го ресторана. Поздравляю, кстати!
— Спасибо большое!
— Насколько в этом достижении поучаствовали ваши франчайзи, другими словами, сколько сейчас у вас франчайзинговых точек?
— На текущий момент, действительно, количество ресторанов на территории России, Украины и Казахстана (территории, на которых мы сейчас есть: на Украине достаточный длительный период работаем, Казахстан только осваиваем и развиваем). Общее количество 60. При этом из них собственных ресторанов всего лишь восемь. Россия это два ресторана и в Украине это шесть ресторанов.
С чем это связано? Это связано, скорее всего, с тем, что достаточно повышенный спрос, что не может не радовать, на нашу франшизу и у нас просто чисто физически не остается времени…
— На себя любимых…
— Да, для того, что бы самостоятельно заниматься открытием, собственных точек. Но и опять же чем для нас выгодна система работы по франчайзингу — люди, которые обращаются к нам с других регионов, они прекрасно знают свой город, они прекрасно понимают, где лучше разместить тот или иной ресторан. И если у нас уходит на выбор и аккредитацию помещения, самостоятельно, достаточно длительный период времени, то здесь процесс сокращен до минимума.
***
— Давай вернемся к корням, к истории. То есть с чего все начиналось. Почему Burger Club? Почему франчайзинг? И почему у вас вообще клиновый лист на логотипе?
— Значит так. Почему Burger Club? Начнем с того что открывалось первое заведение в г. Полтава, находится оно на Котляровского, 1/27. Как оно находилось изначально. То есть мы его не переносили, мы его не меняли. Единственное, понятно, что за время определенный физический износ ресторана… Хотя была идея оставить его в первоначальном виде, но потом мы от этого отказались, потому что это все-таки не памятник истории, а действующий ресторан, в который хотелось бы нашим посетителям приходить и не получать какой-то ретро-бургер, а все-таки что-то такое современное, чтобы соответствовало. Опять же, мы приглашали туда людей (потенциальных франчайзи), и было сложно объяснить, почему у нас все бургеры сочные, яркие, красивые… А вот это вот (ресторан) — самый первый образец.
— Сколько лет уже ему?
— В восьмом году он был открыт. Он был открыт в августе 2008 года. Так что достаточно длительный период работает. И наш директор, наш придумщик, человек, который все это придумал и разработал, он на самом деле любит эту пищу. И открывал он этот ресторан, имея понимание и желание, открывал его изначально для себя. Вот ему хотелось…
— Хотелось кушать…
— Хотелось кушать, да. Опять же бытует мнение о вредности этого продукта, опять же все мы это знаем и понимаем, но опять же мы все это едим, и нас, почему то это не останавливает, мы это любим. Понятно, что кто-то больше кто-то меньше, но, тем не менее, спрос делает предложение и мы это прекрасно знаем.
И вот, он это делал для себя, но на тот момент, когда был запущен первый ресторан, мы почувствовали достаточно повышенный спрос со стороны потенциальных партнеров. Люди обращались и предлагали разнообразные формы сотрудничества. Идеальный вариант на тот момент, который мы для себя нашли… хотя, честно говоря, о франчайзинге мы не знали на тот момент нечего. Мы все-таки ознакомились со всеми возможными, удобными, формами сотрудничества, именно в тех рамках, в которых хотелось работать. И для себя приняли франчайзинг.
Ну а как это дальше, Рома, происходило, кроме тебя не знает никто… Не без твоей помощи. Первый сайт, где мы размещались, это был ваш сайт (//franch.biz), и это дало нам колоссальный старт. На тот момент ваши интернет-ресурсы для нас, конечно, были спасением. Ну и консультации, которые мы получали от вас, тоже немалую роль сыграли в нашем развитии.
— Минутка рекламы Франча закончилась… А кленовый лист почему? Вы как-то с Канадой связаны?
— С точки зрения маркетинга, узнаваемости. Бело-красные цвета бросаются в глаза, легко запоминаются. Кленовый лист — приятная, яркая ассоциация, то, что действительно запоминается. Название как нельзя простое: «бургер», естественно несет в себе информацию, что мы предлагаем нашему клиенту, ну и «клаб» — как бы, клуб любителей этой пищи. Понятно, что он объединяет…
— Нет, вот это объяснять не нужно, с названием все как раз понятно.
— Мы у директора спрашивали: «Почему кленовый лист?» Он долго думал, а потом сказал: «Ведь у нас украинский бренд, а в Канаде самая большая диаспора украинцев»…
— …а Канада близка к Америке, которая и придумала бургер…
— Вот его ответ оставил больше вопросов, нежели раскрыл какие-то тайны.
***
— В прошлом году вы были чуть ли не единственным франчайзером на выставке BUYBRAND в Москве. Спустя полгода, можно считать успешным ваше участие на ней? Будете ли вы продолжать дальше? Вообще, как происходит это в России у вас?
— В России, Рома, происходит очень хорошо на самом деле.
— Лучше чем в Украине?
— В принципе, да! Должна сказать да, потому что по количеству открывающихся ресторанов Россия на текущий момент лидирует. Но, опять же, этому есть определенные объяснения. Во-первых, в Украине, я бы не сказала что мы близки к насыщению рынка, но в тоже время большинство ресторанов здесь. 40 ресторанов в Украине, 20 в России.
Опять же, если мы посмотрим площадь, которую занимает Украина и которую занимает Россия, естественно, что рынок России для нас еще не то, что не заполнен и на полпроцента, а нам еще там работать, и работать. Сама выставка, в принципе, прошла достаточно хорошо, и я должна сказать, что есть люди, которые с нами сотрудничают. У нас подписываются договора непосредственно с теми, которые познакомились с нами на выставке. Так что работа была проведена не зря.
— В Украине не сбавили обороты именно в продаже франшизы?
— По сравнению с прошлым годом, нет. Ну, Ром, тут дело в том, что очень сложно судить. Здесь нет какой-то очень четкой, стабильной тенденции. То если есть среднестатистически разбросать количество открытых ресторанов за год, тогда вот где-то получается — один в месяц у нас открывается. Иногда даже чаще. Иногда бывает так, но это все зависит непосредственно от того, как на нас реагирует рынок, в силу тех или иных… То есть мы тоже подвержены каким-то экономическим, политическим ситуациям, каким-то волнениям и колебаниям.
Ну а потом, мы работаем с людьми, живыми, с партнерами, у которых тоже средства задействованы в том или ином бизнесе. Иногда бывает, что один месяц мы активно работаем с РФ, а на следующий месяц у нас очень активно работает Украина. То есть определенную тенденцию предугадать достаточно сложно. И я скажу, что если мы этот репортаж бы снимали на следующей неделе, у нас был бы уже 61 ресторан. На этой неделе у нас должен открыться один ресторан в Одессе, и на следующей неделе у нас открывается еще один ресторан, но уже в России. У нас достаточно динамично на текущий момент.
— Оба ресторана уже открылись, потому что мы снимали этот выпуск немного раньше того, как он появится на YouTube.
***
— Я вот что еще хотел еще спросить. Вы для России изменяли как-то ассортимент, дизайн, ну, в общем, изменения вносили в концепцию?
— Что касается общей стилистики ресторана, ничего не меняется. Они должны быть одинаковы по внешнему виду. Естественно, что у нас есть два формата, есть — стационарный, есть фудкорты. Соответственно, там есть определенная стилистика, но это связано больше с самим форматом ресторана, а не с брендом. Что касается непосредственно условий по ассортименту, то да, в России некоторые позиции исключаются. Это в силу того, что продукт, который у нас есть в ассортименте в России, то, что нам могут предоставить наши поставщики, он немного шире — ассортиментная линейка, так называемая.
— В России меню шире?
— Да, немного шире. В силу этого мы внедряем некоторые позиции в России, которых в Украине у нас нет. Это все зависит непосредственно от поставщиков. Просто этого продукта на Украине нет.
— Так, а где вы там еще есть? В Москве…
— В основном, в Москве. Ну, честно говоря, карта нашего размещения, локация наша, достаточно хаотична. В силу того, что я уже говорила — в основном франчайзинговая сеть на текущий момент, собственных ресторанов только два. И, соответственно, вот как на нас и какие регионы на нас реагировали, с теми мы сейчас и работаем. Так что какой-то тенденции, в какую сторону мы направляемся, пока что нет. Мы открыты для всех регионов, и в независимости от того, насколько это близко или насколько это далеко… Мы ездим, смотрим, мы общаемся, мы открываемся…
— В Москве — понятно, это главный регион, главный город страны — удалось закрепиться основательно? Вы там сколько уже работаете?
— Мы работаем в России с 2011 года и, соответственно, первые рестораны были открыты непосредственно в Москве. Хотелось бы акцентировать внимание на то, что — это достаточно лестно для нас — что партнеры, которые работают с нами, они открывают и второй и третий ресторан. То есть, соответственно, люди, которые уже работают, они знают систему работы, механизм работы, его доходность, его выгодность.
Плюсы и минусы есть однозначно в любом виде бизнесе, здесь глупо говорить об идеальности. Нужно понимать, нужно смотреть, здесь дело в том, что… понимаете как? Обходить их правильно нужно, в силу того что… Да, понятно, франчайзинг — это достаточно жесткие условия игры. И человек, подписывая с нами договор, он берет на себя… он покупает права, но он не должен забывать, что при этом приобретает определенные обязательства. И вот здесь вот все зависит от понимания сторон и насколько до момента подписания договора стороны проговорят эти все моменты. И очень многие вопросы и проблемы удается избежать в силу того, что люди понимают, что да, мы им даем технологию, мы им даем право работать под нашим брендом, мы делаем для них максимум.
Мы пытались мониторить, что предлагают в других компаниях (другие франчайзеры). Не с целью посмотреть, чем они хуже, а с целью той, чтобы посмотреть, чем мы можем быть еще полезными для наших партнеров. Что еще, какую услугу дополнительно мы можем включить в наш пакет для наших потенциальных франчайзи. У нас нет никаких скрытых условий договора, то есть человек подписал с нами договор. И после того, как он поставил там подпись и печать, он не начинает узнавать там ничего нового и интересного — как бы в кавычках — для себя. Вот это, я думаю, залог хороших отношений в последующем.
***
— В зависимости от того, какой формат вы для себя выбираете, существует две цены инвестиций. В Украине для стационарного ресторана вам понадобится 520 тыс. грн. для открытия, ТРЦ обойдется в 440 тыс. грн. Россия, Москва, — это $75 тыс. в ТРЦ, $85 тыс. — это стационарный объект. Чем отличаются эти два формата и почему разница в цене? При стационарном размещении у вас идет мебель на 40 посадочных мест, при размещении в ТРЦ мы этим не комплектуем, потому что в ТРЦ это стандартное оснащение зон общественного потребления, и мы берем только технологии.
— То есть мебель — это единственное отличие?
— Да, дело в том, что в сумму инвестиций у нас еще входит полностью все рекламное оснащение, вывеска. Соответственно, что при стационарных размещениях материала вывески, конечно, пойдет намного больше. А комплектуем оборудование одинаковое по мощности, по комплектации, потому что мы не можем выбросить ту или иную позицию с ассортимента. Ассортимент везде одинаковый, оборудование везде одинаковое. Также помимо оборудования, помимо рекламной продукции, мы делаем непосредственно и дизайн-проекты, по которым это все осуществляется, что в принципе очень удобно.
— Это делаете вы, да?
— Да, мы делаем дизайн-проекты, то, что нам помогает общую стилистику ресторанов соблюдать. Понятно, что мы прислушиваемся к пожеланиям наших партнеров, обязательно с ними согласовываем, иногда идем им на встречу. Вот у нас иногда просят какие-то замечательные эксклюзивные вещицы.
— Синие абажуры…
— Ну, синие абажуры не просили. В Хмельницком у нас просили «бургер-черепаху».
— Да, это прикольно.
— Да, черепаха, у которой был панцирь, а в серединке вместо черепашки была булочка.
— …Черепашье мясо.
— Да, ну вот сделали, вот такая черепашка у них красуется на стене, и в принципе очень даже симпатичная, достойно. Вот такие всякие интересные креативные вещи, ну вплоть до того что можно даже внедрять потом… Иногда такое свежее дыхание со стороны оно очень полезно, наши партнеры, они нас иногда вот так стимулируют к активной деятельности.
В силу того, что очень много работы (это очень хорошо, что она есть), дизайнеры работают нон-стоп и понятно что, к сожалению, иногда вот такое вот шаблонное применение своих знаний у них есть. Когда человек их просит сделать что-то, какие-то интересные такие вещи… В последующем, действительно, вплоть до того, что это внедряется во всей сети. Такое может быть.
Что касается площади объектов, которые, скажем так, берутся под адаптацию, под торговую марку Burger Club… С ТРЦ все гораздо проще, мы берем исключительно технологию, по технологии нам необходимо порядка 40 кв. м. Минимально — это 35 кв. м, но это уже очень, скажем так, компактно. То есть желательно все-таки где-то 40 кв. м.
Если мы говорим о стационарных объектах, минимальная площадь, на которой нам удалось размещаться, это 70 кв. м. Опять же здесь уже не становится полный комплект мебели, но это минимум, на который мы можем пойти, опять же это тесновато. Но, в общем, это такие достойные ресторанчики. Обычно такие рестораны ставятся в центральной части города, в очень оживленном, бойком месте. Там, где мы сориентированы на то, что не только будут люди кушать у нас, но и брать с собой на вынос. Соответственно с акцентом на это, имеет место быть такой вот ресторан.
Площадь может достигать 150-200 кв. м. А иногда мы сталкиваемся с такими моментами, вот, люди очень часто хотят задействовать собственные активы. Вот у них имеется в собственности помещение, и помещение, допустим, 200 кв. м, которое разделить — никак. То есть в таких ситуациях есть возможность обустроить детскую комнату, мы уже смотрим непосредственно, что необходимо по этому месторасположению. То ли это детская комната, то ли это могут быть Сoffee Club.
— Это ваши мини-кофейни, да?
— Да, это мини-кофейня, которая… Она абсолютно минимальные, скажем так, вложения дополнительно требует, для того что бы ее осуществить. Но при этом при всем, там, где есть повышенный спрос на ассортимент (это кофе, десерты), то также очень хорошо нас дополняет.
***
— Что касается непосредственно ожидаемых выгод… Понятно, что первый вопрос, который человека интересует после того как он определился, с кем он хочет работать, и он уже в принципе определился с брендом, с которым он хотел бы сотрудничать… Естественно, его интересует вопрос доходности, это вполне адекватный вопрос. Страшно, когда людей это не интересует… возникают вопросы.
Естественно, что человек должен для себя в первую очередь понимать, помимо того что… Бренд, в принципе, достаточно популярный, опять же он очень популярен в Украине, он относительно, скажем так, смотря с кем сравнивать популярен в России, то есть мы адекватно относимся и оцениваем себя на рынке России. Ну и понятно, что он мало популярен, к сожалению, на рынке Казахстана. Но я думаю, что это не займет у нас много времени для того, чтобы там раскрутится, стать популярными, потому что там очень любят вот этот вот продукт. Мы ездили сами, мы мониторили, безумно много аналогов, но аналогов такого вот кустарного более типа. С такими вот домашними пышными какими-то бургерами. То есть они это очень хотят, но у них это, к сожалению, пока что нет в том объеме, которое они готовы потреблять. Я думаю, что там проблем у нас вообще никаких не возникнет.
Изучая рынок, мы понимаем, что окупаемость все-таки Украины-России-Казахстана, она немного разная. Если мы говорим о фудкортах, то это порядка года. А если мы говорим о стационарах, это где-то 14-16 месяцев, потому что там у вас будет больше затрат. В инвестицию не входит ремонт, потому что достаточно сложно вложить стоимость ремонта в какую-то константу…
— Да, предугадать.
— Очень разные помещения. Иногда, конечно, нам очень везет, и мы заходим в помещение, которое практически готовое, там просто ставь барную стойку, делай какой-то минимальный объем декоративных работ, и работай. Есть объекты, в которых, к сожалению, приходится делать и скрытые электро-монтажные работы, и вынос каких-то перестенков, выбиванием… Ну то есть достаточно затратное по деньгам и по времени.
Соответственно, здесь у вас возникает вопрос — затраты по самому ремонту. Во-вторых, вы инвестицию вносите, но пока вы делаете ремонт, то у вас сам период увеличивается на период ремонта. Опять же нужно понимать, что во главе всего стоит хорошее месторасположение объекта. Чем более бойкое место, выражаясь нашим языком, тем больше у вас шансов максимально быстро вернуть вложенные деньги и начать зарабатывать ваш абсолютно заслуженный чистый доход.
Если же погнаться за относительно дешевой арендой, «да вот, оно тут, практически 200 м за углом, практически рядом, но в два раза дешевле», но в два раза дольше вы будете забирать свои деньги, к сожалению. Практически это всегда так и работает.
Мы обязательно выезжаем, мы обязательно смотрим объекты, я получаю, обязательно нужно получить положительное заключение. Пока я не получу положительное заключение, допустим по России, где я сейчас не езжу и объекты не смотрю, мы не подписываем договор.
У нас такая специфика, человек позвонил: «Я хочу с вами работать». «Да, хорошо, возьмите договор, давайте работать, вносите деньги». Мы человеку объясняем, рассказываем, отвечаем на все его вопросы. Если мы обо всем принципиально договорились, мы просим представить нам объект. Как только мы согласовали объект, мы подписываем договор, до подписания договора, нам обязательно нужно определится. И таким образом мы пытаемся как-то гарантировать человеку его доходность. Потому что в противном случае, человек договор подписал, авансовый платеж он сделал, и он уже начинает судорожно выбирать лишь бы что. Вот эта вот спешка, она может потом, в последствии… А потом уже сложно, уже ремонт сделан, деньги вложены и перевозить это все практически нереально.
***
— Я недавно общался с представителем другой компании, которая развивает аналогичный формат в Украине. И мне ее представитель жаловался, что у них не получается наладить с франчайзи достаточный контакт. Они не слушаются, они не придерживаются стандартов, и если франчайзер что-то рекомендует, то они говорят, что у них есть на этот счет свое мнение. И делают так, как это угодно им, франчайзи. Соответственно, франчайзер практически, как он мне сказал, разочаровался в программе франчайзинга, в чистом франчайзинге. В том виде, который используется и у вас. И они используют комбинированную схему, входят в качестве учредителей во вновь открываемый ресторан, и уже какое-то право голоса имеют. Что у вас в плане коммуникаций с франчайзи, бывают ли ситуации, были ли раньше подобные проблемы?
— Да, Ром, тоже на самом деле хороший вопрос. И это все жизненные ситуации. Конечно, да, были, иногда есть, и я больше чем уверена, что, да, будут. Потому что, давайте, не будем забывать, что человек платит деньги, вносит инвестицию. У кого есть, у нас нет паушального, а у некоторых брендов берут именно за торговый знак. Да, они берут нашу технологию, но при этом, это их ресторан, это их собственность, это их детище. Туда, куда они вложили деньги, хотят получать прибыль. Опять же при этом не забываем, что если человек имеет возможность купить франшизу, соответственно, у него есть уже какой-то опыт предпринимательский. Он смог заработать эти деньги и инвестировать их в тот или иной бренд. Опять же, я озвучила, какая у нас инвестиция, я не скажу что она колоссально большая, да, мы сравнивали, но, в принципе, это не малые деньги.
— Для фаст-фуда, да.
— Да, то есть, понятно, что человек, имея уже какое-то представление в ведении бизнеса в целом, он пытается эту модель применять и в работе в Burger Club, это понятно. Просто, получается такая ситуация, что очень часто мы сталкиваемся с людьми, которые на самом деле не имеют не какого опыта в плане ведения бизнеса общественного питания. И здесь, я вам скажу, что с ними, как показывает практика, на самом деле гораздо проще.
Потому что эти люди, они понимают, что это бизнес, которым они не занимались, а просто решили как бы «не ложить все яйца в одну кошелку», а как-то вот разветвляться. Они прислушиваются, они это принимают сразу же, как новый чистый опыт. И поэтому следуют. Я не скажу, что плохо наличие определенного опыта, просто вот как раз люди, которые уже работали с общественным питанием, они стараются внедрять какие-то новинки, они стараются пересмотреть, пересчитать, подменить. Да, они считают, что эта вот котлетка, она не будет ничем хуже, чем ваша котлетка…
То есть на самом деле все котлетки хорошие, разговора нет. И то, что они предлагают — это хорошо, просто есть условия, и вот то, что я говорила в самом начале, до подписания договора с ними нужно обязательно оговорить и разделить их права и обязанности. Мы им объясняем, что да, вы имеете массу прав, это ваш ресторан, безусловно, но работая под нашим брендом, у вас есть определенные обязательства. И мы четко обозначаем, какие именно продукты… то есть есть стандарт, в стандарте четко прописано: должна именно эта котлета, должна быть именно эта булка... Человек подписывает договор, он воспринимает этот стандарт, он должен по нему работать.
Ну, естественно, самая страшная, жесткая мера — это штрафные санкции. Они должны быть в договорах. Честно скажу, они у нас есть и, опять же честно скажу, мы еще никого никогда не штрафовали. То есть это все решается методом длительных переговоров, убеждений, давим авторитетом, иногда уговариваем, изощряемся….
Каждый человек — это индивидуальность, но это как семья, ко всем относимся одинаково хорошо, никого не выдвигаем, никого не задвигаем. Мы просто прекрасно знаем, кто на что реагирует и кому и что легче принять. Один и тот же вопрос в сети с каждым нашим партнером очень часто мы решаем по-разному. И при этом каждая сторона получает то, что она на самом деле хочет. Мы получаем наш результат, а наш партнер видит, что действительно с ним работают… Как бы «две стороны одной медали», эту же медаль можно преподнести с разной стороны. Вот просто нужно знать, с кем действительно мы работаем и как ему эту информацию преподнести. Тогда не будет проблем.
Мы стараемся работать максимально открыто, мы к ним не влазим особо. Опять же у нас есть проверяющие менеджеры, сейчас создается целый орган людей уполномоченных, которые приезжают без предупреждения, то есть это не «тайные покупатели»…
— Как налоговая…
— Что-то вроде этого, кстати, почему-то сразу так и воспринимают. Люди боятся. Приезжает человек, который с колоссальным опытом, который безумно грамотный в этих всех технологических нюансах. Оценивается все! Внешний вид ресторана, от чистоты ручки входной двери до «почему не 10 грамм, а 12 грамм по тому или иному отходу брутто/нетто?». Она проверяет все! Она проверяет не для того, чтобы найти изъяны и штрафовать и наказывать. Она проверяет для того, чтобы вам указать на какие-то погрешности, что есть какие-то сбои, которые часто происходят в силу того, что все равно есть человеческий фактор. И повар где-то чуть-чуть ошибся и вот этот вот сдвиг пошел-пошел, который за какой-то определенный промежуток времени привел к тому, что качество продукта на выходе существенно изменилось.
— Ну, хорошо. Хороших вам франчайзи, успешного развития!
— Спасибо большое!
— А вам (обращаясь к зрителям) хороших франшиз! До встречи на следующей неделе. Пока!
— До свидания!
