Мужская франшиза

— Привет! Вы смотрите видеоблог о франчайзинге. Меня зовут Роман Кирилович. Сегодня у меня в гостях Валерий Родин, создатель и генеральный директор компании «ВИДИВАН», которая занимается производством и продажей мужской одежды в Украине и не только. Добрый день, Валерий!

— Здравствуйте.

— В одном из немногих интервью с вами, которое можно найти в интернете — оно, кстати, датируется 2006 годом, — вы говорили, что одна из ваших главных задач в бизнесе это построить масштабную глобальную транснациональную компанию и в первую очередь за счет развития франчайзинговой сети и вот с оглядкой на прошедшие 6 лет, что-то изменилось в ваших планах?

— Нет. В планах ничего не изменилось, единственное, что изменилось сама компания. Сеть в Украине с 2006 года мы построили. На сегодняшний день это 57 магазинов, которые находятся в Украине и за ее пределами, и сейчас мы работаем над тем, что бы открывать магазины за пределами Украины, то есть ведем переговоры с несколькими странами. Уже первый опыт у нас есть такой за пределами.

— В Грузии, да?

В Грузии мы открыли два магазина. Один в Tbilisi Mall. Это основной торговый центр, современный, который у них построен, и один открылся на центральной торговой улице, в формате стрит-ритейл. Сейчас ведем переговоры с Израилем, Россией и Казахстаном об открытии. Возможно, на осень появятся еще магазины и там.

— То есть в Украине, скажем так, вы ее уже насытили своими точками. 57, по сути.

— 55 в Украине и 2 точки в Грузии. 55 это и так для моно бренда довольно много. В общем то, даже внутри самого бренда возникла потребность делать одежду для младшего поколения, мы сделали новую линейку ВИДИВАН Junior, которую запустили с этой весны. Это одежда для тинэйджеров и премиальная линейка, которую мы готовим на осень. Это в рамках основной коллекции, капсульные маленькие коллекции с более интересным дизайном, который будет выпускаться маленькими партиями.

— Все равно ядром вашего ассортимента осталась мужская одежда среднего ценового диапазона.

— Да, мужская одежда ВИДИВАН. Да, так и есть.

— В 2006 году у вас было 35 магазинов, сейчас 55, получается в год вы открывали 3-4 магазина. Вы вообще довольны динамикой открытия? Могло быть больше?

— Вы знаете, могло быть и 200 магазинов, то есть все зависит от качества партнеров. За прошедшие годы особенно за 2007, 2008 год и часть 2009 года предложения сыпались по несколько в день приходили, но очень много мечтателей, очень много людей, скажем, которые не работали в ритейле, не работали с одеждой, и немножко упрощенно воспринимали эту работу, им казалось, что достаточно вложить небольшие деньги или мы должны инвестировать деньги…

— Они просто будут управлять, и получать доход?

Они просто будут получать доход, управление они думали, что будет осуществляться полностью нами.

— Интересно.

— Либо люди, у которых появилось какое то не большое помещение и они считали, что мы им должны сделать ремонт, заполнить товарной массой и они будут работать на условиях реализации. Поскольку на таких условиях не работаем, поэтому магазинов не 200 их 55 в Украине, но зато это магазины с качественными партнерами, с людьми которые зарабатывают деньги, с которыми у нас сложились долгосрочные партнерские отношения. Это брендовые магазины, которые сделаны в соответствии со всеми требованиями и они работали как и в более активные периоды экономики, так и спокойно работают в нынешних сложных условиях

— Вообще, одежда это одна из самых конкурентных сфер бизнеса во франчайзинге. У вас есть конкуренты, разумеется, и многие из них продают франшизу, и, кстати, количество точек у них тоже примерно, как и у вас, видимо это действительно какие-то реалии рынка. Чем вы стараетесь отличаться в своем предложении для партнеров?

— Я думаю, что основы нашей совместной любви к друг другу, это безусловно, всегда деньги, которые должен зарабатывать партнер. То есть, если мы его рассматриваем с точки зрения инвестора, который на свою инвестицию должен заработать, скажем, более интересный доход, чем сегодня он может получить по депозитам. И те условия, которые мы предлагаем, они дают возможность нашим партнерам зарабатывать больше денег чем работая с другими франшизами. То есть, в этом и кроется секрет успешной работы. Если им предлагать какие-то схемы, которые предлагают призрачные перспективы, через какие-то года и колоссальные изначальные вложения, то, я думаю, на сегодняшний день таких партнеров будет найти очень сложно.

— А вот если зайти с другой стороны, украинские франчайзи хотят открывать магазины под нашей отечественной маркой?

— Ну, у нас же есть партнеры.

— Я к тому, что иностранные франчайзеры, которые в огромном количестве представлены в Украине... У них, конечно, пока еще нет таких сетей, но они отхватывают у вас часть вот этих партнеров, которые думают, что может быть ВИДИВАН это такое что-то среднее, а я хочу более дорогое, более премиальное?

— Понимаете, к сожалению, тенденция такая, что как раз на украинский рынок приходят те европейские марки, которые продают одежду посредственного качества. Она дешевая в Европе, но получается недешевая в Украине за счет того, что ее нужно доставить, сделать таможенную очистку, и за счет того что в Украине пока высокие арендные ставки на арендную площадь если их сравнивать с европейскими. И, получается, ситуация, когда то, что продается в Европе, оно там посредственного качества, производство где то юго-восточной Азии и фактически рассматривается европейским потребителем как такой товар на один сезон, на 5-6 стирок в общем, и можно с ним прощаться, то здесь это пытаются представить как какие-то крупные мировые бренды и чуть ли не высокую моду, особенно когда смотришь на цену, по которым они пытаются эту продукцию продавать. И тенденция последних 2-3 лет как раз в том, что именно вот такие вот дешевые недорогие и средние по качеству марки они как бы стремятся на Украину, потому что спрос на более дорогую одежду не растет, скорее уменьшается, а на более дешевую он остается высоким и мне кажется, что самое популярное и продаваемое в магазине те как раз продают не дорогую одежду. То есть говорить о том, что идет какой-то качественный приток мировых марок …. Оттого что появляется один магазин Valentino и один магазин Dsquared, нельзя говорить, что они полноценно пришли на рынок, в котором живут 50 или 46 млн. человек.

— И далеко не каждый из них предлагает франшизу.

— Никто из них фактически не предлагает франшизу.

— Большинство премиальных марок развивают самостоятельно. Вы затронули вопрос производства. У вас в свое время было производство налажено в индии, в других странах, а теперь вы полностью организовали его в Украине. У вас есть собственные мощности…

— Да. Когда ты производишь коллекцию сам, на собственном оборудовании, ты имеешь возможность лучше контролировать качество, очень сложно вести переговоры по качеству продукции, когда она уплыла из Индии, прошло полтора месяца, она приплыла, у вас начало сезона,, и в результате этого всего вы получаете в самом начале сезона или уже с небольшим опозданием, вашу продукцию, которая должна немедленно идти в магазин,

— Сразу на распродажу, судя по всему...

— Ну, не обязательно на распродажу, но как бы у вас уже нет времени принимать решение хорошего она качества или нет.

— Изменить ситуацию уже невозможно.

— Вы можете, спорить, но этот товар уже должен быть в магазинах. Если его там не будет, то вам нечего будет продавать. Собственное производство дает большую гибкость, то есть если вы видите какие-то изделия продаются лучше, то конечно допроизвести их на Украине и пополнить в торговую сеть значительно проще, чем опять-таки заказывать за 6 месяцев где то за пределами Украины. И третье, самое важное, что на сегодняшний день не секрет что в Украине фактически никакое оборудование для легкой промышленности не выпускается, ни для трикотажной промышленности, ни для швейной, то есть все оборудование полностью импортируется. Раз оно импортируется, то в общем-то, чем украинская фабрика, оснащенная самым современным немецким оборудованием вязальным или швейным отличается от фабрики в индии или Бангладеш.

— Ничем.

— Ничем, даже наоборот, я бы сказал, что в Украине больше лет традиции производства одежды, особенно хороший опыт украинские фабрики получили за последние 10-15 лет, когда они фактически обшивают более дорогие европейские марки, которые не размещаются в Юго-Восточной Азии и в индии, и получили фабрики бесценный опыт работы для этих торговых марок. Даже наша фабрика в определенный период производила одежду для некоторых французских дизайнеров, и потом эта одежда продавалась около оперы в центре Парижа по баснословным абсолютно ценам. И вы знаете, что многие мировые бренды шьют в Украине, выводят в Европу, США, и иногда потом возвращается обратно в Украину эта одежда по совсем другим ценам. И там где то внутри можно найти бирочку "made in Ukraine". То есть качества производства здесь на Украине при правильном оборудовании, и при правильной организации процесса, оно в разы выгоднее, эффективнее, и качественнее чем оно будет пошито на непонятной фабрике, где то в Китае. Поэтому мы от этого отказались полностью, и все производство переместили в Украину.

— Я знаю, что вы сейчас работаете над ребрендингом, над новым форматом, ребрендингом существующих точек, расскажите об этом формате подробнее.

— В общем-то, тут особо революционного ничего не происходит. Суть в том, что, безусловно, любое предприятие, любая фирма, которая работает с одеждой, должна через сколько-то лет делать ребрендинг, потому что меняются потребители, меняются вкусы, какие-то тенденции и в моде и так и в оформлении торгового пространства

— То есть, это в основном затронет дизайн магазинов?

— Дизайн магазинов, безусловно. Это уже затронуло. То есть, которые мы сейчас открываем. У нас вначале мая открылся новый магазин в ТЦ район, через месяц у нас открывается в торговом Центре Гулливер (большой довольно будет отдел, более 200 метров площади), потом мы еще планируем мануфактуру (это будет правильный аутлет-центр построенный в Украине, немножко позже, вначале осени). То есть они все делаются в новом формате, то есть новое размещение торгового оборудования, новая цветовая гамма, в общем то оно довольно дорогое и качественное оборудование, чем было ранее, лучше свет, лучше озвучка, больше по размеру примерочные (1,5 метра для того что бы создать максимальный комфорт покупателя). Эти пожелания в каких-то изменениях возникли, наблюдая за тем, что многие европейские марки, приходя сюда, они минимально тратятся на оборудование и пытаются все заполнить товаром, как я сказал среднего качества, а вот именно на презентацию, оформление магазинов тратиться сильно не хотят. То, что они делают в Европе, они абсолютно не делают в Украине. В силу чего не знаю.

— А существующие франчайзинговые точки ребрендинг затронет? Ведь это достаточно дорогостоящее удовольствие.

— Да, я бы не сказал, что это дешевое удовольствие, но во-первых все новые точки будут открываться уже в этом формате, а те которые уже существуют, там уже это будет происходить поэтапно, что бы не вводить наших партнеров в существенные затраты единовременно, это можно сделать постепенно.

— А как, кстати, ваши франчайзи отреагировали на эту ситуацию?

— Они положительно всегда реагируют, потому, что за много лет работы они убедились, что наши советы всегда направлены на то как им зарабатывать больше и только с этой мыслью мы всегда живем и строим наши отношения, что в любом действии оно должно выражаться в том, что они будут торговать лучше и зарабатывать больше, потому, что пока они зарабатывают на этом бизнесе, они будут работать. Как только они перестанут зарабатывать на этом бизнесе, то никакой любви, лояльности в бизнесе говорить не приходится. Здесь надо понимать, что это деловые отношения, а не семейные и что в первую очередь люди должны зарабатывать деньги на вложенные деньги

— Давайте про деньги, раз вы затронули эту тему. Какой объем инвестиций должен быть у потенциальных франчайзи, какая площадь, квадратура, окупаемость? То, что интересует всех.

— Безусловно, это зависит от города. То есть, какой формат города, какое там население, в зависимости от этого форматы могут меняться. Предпочтения мы сейчас отдаем торговым центрам, поскольку это организованное пространство, правильно выстроенное, как правило, с фаст фудами, какой-то зоной развлечений которое на сегодняшний день является правильной формой организацией торговли и привлекает самые большие потоки покупателей, Поэтому от стрит ритейла мы отходим, и больше ориентируемся на открытии отдела в рамках торговых центров.

— У вас таких точек кстати больше?

— Больше. За последние годы произошло переформатирование, когда наши же партнеры из стрит ритейла, за исключением только тех случаев, если это их собственное помещение. Тогда они могли оставаться в формате стрит ритейла и параллельно арендовать какие-то площади в торговых центрах. Площадь может варьировать от 60 до 150 кв.м. понятно, что для крупных городов такие как Донецк, предположим Львов, Харьков это должен быть формат 150 кв. м., для городов небольших возможно как Луцк Ужгород сумы вполне будет достаточно 60-80 кв. м. Инвестиции в открытие магазина в новом формате тоже варьирует в зависимости от площади и может составлять в эквиваленте от 50 тыс. дол. До 125 тыс. дол.

— Вместе с товаром?

— Это вместе с первоначальным наполнением товарной массы на открытие магазина.

— С первой коллекции?

— Да, которую, естественно, в течение сезона нужно будет пополнять.

 — Через сколько ваш франчайзи может рассчитывать на возврат этих денег?

— Как правило, возврат колеблется от 10 до 16 месяцев. Но мы в среднем называем до года.

— Это хорошая окупаемость, на самом деле.

— Высокая возможность наценки. В три раза. Грубо говоря, если закупочная цена составляет 10 грн., то розничная цена у нашего партнера составляет 30 грн.

— Вы улучшили этот показатель, я так понимаю, ведь в 2006 году, 6-7 лет назад, ваши франчайзи торговали с наценкой 2-2,5.

— Так и было. Все правильно. Улучшили, поскольку производство переместилось сюда, мы смогли уйти от лишних расходов связанных с транспортом, с таможней, и соответственно всю эту экономию перенесли на наших партнеров и дали им возможность зарабатывать больше.

— Ваше производство находится под Киевом, насколько я знаю.

— У нас два производства. Одно полноценное производство, большая 4-этажная фабрика находится под Винницей, это швейное предприятие, и второе производство у нас находится непосредственно в Киеве, на площадях, где у нас расположен наш центральный склад. Это трикотажное производство.

— Все равно где-то рядом...

— Да.

— ...А ваши франчайзи, например, в Крыму или Сумах могут ли рассчитывать на одинаковую цену, или она у всех разная?

— Цена везде одинаковая.

— То есть у вас единая ценовая политика?

— Единая цена по всей территории Украины.

— И наценка тоже рекомендуемая одна?

— Да.

— Они могут на нее как то влиять?

— Безусловно, поскольку они хозяева собственного бизнеса и суть мне кажется франчайзингового бизнеса состоит в том, что люди на местах они всегда лучше ориентируются и могут быть более гибкими продавая тот или другой товар, понимая кому нужно сделать скидку, когда можно немножко уступить в цене, когда можно будет провести какую-нибудь акцию, что бы продать три единицы в одни руки. В этом суть франчайзингового бизнеса. В итоге это дает всегда лучший результаты, чем, если бы этот магазин управлялся наемным администратором на расстоянии, которое не может быть таким гибким.

— Собственных точек за пределами Киева у вас нет?

— Есть. Это у нас Харьков и Днепропетровск. Днепропетровск это вообще особенный город, там у нас 6 магазинов, 5 партнерских и 1 свой.

—  И как, кстати, с конкуренцией? (внутри сети — прим. ред.)

— Вы знаете, конкуренции нету, поскольку они правильно рассредоточены по городу самые лучшие результаты на квадратный метр, поскольку, когда магазинов в городе становится 3,4 или 5, они на самом деле за счет синергии помогают друг другу продавать. Это уже становится широко известной маркой, которая представлена фактически в любом престижном торговом центре и как раз магазины помогают друг другу делать лучше выторги.

— Если говорить о городах, где вас еще нету и куда вы хотите в первую очередь выходить?

— Мы есть на самом деле везде. Наверняка есть какие-то небольшие города на Украине, с населением 30-50 тыс., где нас нету, но во всех крупных и во всех средних мы присутствуем. В крупных городах, таких как Донецк, Одесса, Харьков и Киев, мы в первую очередь заинтересованы, что бы у нас было столько же точек, как и в Днепропетровске. То есть если на сегодняшний день в этих городах у нас 1-2 точки, мы понимаем, что там вполне могут быть 3- 4 — 5.

— Это какое-то соотношение к численности населения?

— Численность населения, стоимость недвижимости, наличие торговых центров, которые открываются в этих городах, покупательская способность, то есть совокупность всех этих факторов.

— На прошлой неделе у меня в гостях была Голда Виноградская, она занимается производством женской одежды, тоже развивает франчайзинг, я у нее спросил, почему она не производит одежду для мужчин и она сказала — в шутку, конечно, — что мужчины большие консерваторы, и они очень редко меняют одежду. Как вы с такой целевой аудиторией работаете?

— С одной стороны в ее словах есть доля правды, потому что с мужской одеждой в этом плане проще, изменения не носят глобальный характер из сезона в сезон. Это первое. А второе, я думаю, что каждый выбирает, что ему ближе и понятней. Для меня ближе и понятней мужская одежда, а не женская. Для Голды — женская, поскольку мы сами можем и носить собственную одежду, и понимать, что в каких ситуациях нужно одевать, какая одежда нужно современному человеку, живущему в Украине и на себе испытывать качество, посадку, в общем, все преимущества, либо, недостатки, которые могут быть в нашей одежде. Таким образом, ее постоянно корректировать. Для женщин важнее внешний образ, который она создает этой одеждой. И там трансформации, как в цвете так и в форме могут носить колоссальный характер от сезона в сезон. Фактически, нужно все рисовать с чистого листа, каждый сезон. В то время в мужской, эти изменения происходят но в любом случае они не носят такого драматического характера, то есть они поспокойнее, они по медленней, но изменения в любом случае есть. Делая на каждый сезон новую коллекцию, ты фактически делаешь все заново.

— В ваших детских коллекциях есть одежда для девочек?

— Нет. У нас ВИДИВАН Junior, естественно только для детей подросткового возраста, где-то с 10 до 15 лет.

— То есть не совсем маленьких размеров.

— Нет, это было бы уже kids.

— Да. Я вас понял. Спасибо Валерий Вам за интервью. Было очень приятно Вас увидеть.

—  Взаимно.

— На сегодня мы прощаемся с Вами. Подписывайтесь, ставьте «лайки». Пока!

— До свидания.