«Мастерфайбр» — один из самых заметных франчайзеров в СНГ, который в последнее время стремится выйти на мировые рынки. За шесть лет активного развития в России и Украине к группе компаний присоединилось более полусотни партнеров. Эта цифра не рекордная для франчайзинга в целом, но нужно учитывать, что «Мастерфайбр» развивает свой проект в сфере производства, и является, фактически, единственным в мире франчайзером на рынке покрытий из резиновой крошки.
О развитии партнерской сети компании «Мастерфайбр» рассказывает ее генеральный директор Ирина Голицына.
— Ирина, опишите портрет своего типичного франчайзи.
— По сути, нашим партнером может стать любой предприниматель, кому интересна идея начать свой собственный бизнес по изготовлению покрытий из ркрошки. Поэтому и портреты наших франчайзи весьма различны. Есть в группе «Мастерфайбр» крупные строительные холдинги, которые купили технологию «Мастерфайбр» в дополнение к своему основному бизнесу. Есть индивидуальные предприниматели, которые ориентированы на частных заказчиков. Есть партнеры, для которых этот бизнес первый в их жизни. Есть компании, которые одновременно ведут еще несколько бизнесов в других сферах. Бывший учитель, военный, депутат, директор театра — все это наши успешные партнеры.
В целом наш типичный франчайзи — это компания, которая ориентирована на социальную сферу, на улучшение жизни людей.
— У вас достаточно условное роялти (от $400). На чем вы зарабатываете, как франчайзер?
— Несмотря на небольшой размер роялти для каждого отдельного партнера, общий доход от роялти существенен, поскольку в нашей группе более 50 партнеров и их количество растет каждый месяц. Естественно, дополнительный доход мы получаем от вхождения в группу новых франчайзи. Большое внимание уделяем также дополнительному сервису: проводим семинары по индивидуальным программам (например, для новых сотрудников наших франчайзи), предоставляем шеф-монтаж на объектах партнеров, обеспечиваем наших партнеров компонентами.
Именно роялти позволили нам триумфально провести выставку «Спорт 2009», прошедшую в марте на ВВЦ в Москве. Вы видели когда-нибудь, чтобы на стенде длиной 35 метров присутствовали франчайзи со всей страны, от Калининграда до Владивостока? И руководители спорткомитетов, чиновники подходили и беседовали именно с представителями своих регионов. Конкуренты мимо нашего стенда проходить боялись.
— Многие ли ваши франчайзи покупают оборудование и материалы у сторонних производителей?
— Когда мы планировали работу отдела по поставке компонентов партнерам, прежде всего ориентировались на экономическую целесообразность таких поставок, как для нас, так и для наших партнеров. Есть, например, компоненты, которые партнерам выгоднее покупать у себя в регионах напрямую у поставщиков. Мы это понимаем, поэтому просто передаем контакты региональных поставщиков партнерам. Однако есть ряд позиций, по которым партнерам выгодно работать через нас, поскольку наши контракты с производителями имеют очень выгодные финансовые условия. Здесь мы объединяемся, партнеры покупают эти компоненты через нас. Также мы занимаемся консолидированными закупками из-за границы, потому что это выгодно и удобно для всех. Однако в договорах у нас нет строгой привязки партнеров к закупкам, здесь все ориентируются только на экономическую выгоду.
— Случались ли в вашей практике случаи разрыва отношений с вашими франчайзи?
— Мы работаем по системе франчайзинга уже шесть лет. Естественно, за это время у нас бывали подобные ситуации. Одна из причин — отсутствие ведения деятельности партнером. К примеру, франчайзи переданы права на эксклюзивное развитие определенной территории. По ряду причин он не работает, бренд «Мастерфайбр» там не развивается, а территория закрыта для продажи франшизы. В итоге на этой территории появляются конкуренты, пираты, потому что рынок покрытий все равно существует. Поэтому в наших договорах прописаны объемы, которые партнер должен производить, чтобы оставаться эксклюзивным партнером группы. Если эти объемы не выполняются, партнер лишатся эксклюзивных прав. Если он не работает совсем, мы расстаемся и открываем территорию для новой продажи.
Другая причина для разрыва — невыполнение франчайзи условия о соблюдении территории. Франчайзинг, как инструмент развития, хорош в том, что позволяет работать группе компаний под единым брендом по единой технологии без внутренней конкуренции, поскольку каждый партнер работает строго на определенной территории, развивается, продвигает общий бренд. Если это условие нарушается, группа партнеров превращается в конкурентов, соответственно, теряется идея взаимного сотрудничества, помощи, обмена опытом. Поэтому для франчайзера, как для координатора группы, очень важно следить за соблюдением территориальных границ.
— Центральный офис вашей компании принимает активное участие в благотворительных мероприятиях. А занимаются ли этим ваши франчайзи?
— Проведение благотворительной акции по обустройству покрытия «Мастерфайбр» в подарок городу включено в концепцию нашей франшизы. Мы предлагаем партнерам начинать свою деятельность именно с благотворительной детской площадки, компоненты для изготовления которой включены в базовый пакет франшизы. В рамках нашей группы сделано, в том числе нашими партнерами, множество благотворительных объектов.
— Как вы контролируете своих франчайзи?
— Действительно, достаточно сложно контролировать производство покрытий партнерами группы, во-первых из-за территориальной отдаленности, во-вторых из-за того, что работы производятся непосредственно на объектах заказчиков. Мы нашли решение: создали дополнительный сайт со специальной формой отзыва о работе наших партнеров. Каждый клиент, который где-либо, когда-либо получил какую-либо услугу от нашего партнера, имеет возможность сообщить нам об этом.
— Расскажите о своих франчайзинговых планах, в т.ч. в условиях экономического спада.
— Что касается России, то деятельность по производству покрытий идет в ногу с политикой государства по развитию массового спорта. Поэтому кризис не особо затронул наших партнеров. Одновременно мы выходим на международный рынок, недавно участвовали в крупнейшей франчайзинговой выставке в Мексике. И знаете, там нет таких технологий! Наша франшиза вызвала огромный интерес. Надеемся, что скоро это выльется в конкретику. В апреле, кстати, к нам приезжают обучаться партнеры из Болгарии.
— Кстати, Вы уже продали франшизу на Бразилию, где презентовали «Мастерфайбр» в прошлом году?
— У нас до сих пор идут переговоры с крупной структурой, желающей иметь права на всю Бразилию.
— В связи с вашим выходом на рынки других стран, вопрос: вы можете потенциально стать конкурентом для австралийского Masterfibre, который также имеет широкую сеть представительств по всему миру?
— Нет, у нас есть договор о разделе сфер влияния.
— Вы самостоятельно развиваете технологию и проводите исследования, или сотрудничаете в этом с австралийцами?
— Все новые технологии и продукты были разработаны российским «Мастерфайбр». Кроме того, важно, что все это адаптировано именно к нашим условиям, с нашими морозами, перепадами температур, потребительскими предпочтениями.
— Вы участвовали в киевской выставке «Франчайзинг 2008». Как вы можете оценить ее результаты?
— Мы безусловно довольны выставкой. Не посеешь озимые — не пожнешь урожай. Пусть и не сразу, но уже все-таки весна.
— А как вы оцениваете успехи киевских и крымских франчайзи группы?
— Киев начал совсем недавно, но у них большие планы. Симферопольские партнеры производят. Хотя, как мы видим, есть некие сложности с маркетингом, в Крыму можно делать и больше. Мы, кстати, предложили им приехать к нам на бесплатный семинар по продвижению.
Мы ведем переговоры и с другими городами Украины. Интерес большой. Но политическая нестабильность, по словам некоторых потенциальных партнеров, мешает им приобрести франшизу прямо сейчас.
— Кстати, как сработала в конце прошлого года акция со скидкой и рестораном?
По этой акции мы продали две франшизы, и обе москвичам. А они не захотели пафоса и мы хорошо отдохнули в других уютных ресторанчиках.
Беседу вел Роман Кирилович, franch.biz
