Очень часто франчайзинг называют готовым бизнесом. Такая постановка вопроса заставляет облизнуться начинающих предпринимателей, но таит в себе потенциальную угрозу. Бизнес не бывает готовым. Никто не будет получать за вас разрешительную документацию, следить за персоналом и оптимизировать ваши налоги. Вам даже не дадут заработать на отпуск в Таиланде, продавая «левый» товар. Но и это не главное. В действительности все дело в том, что…
У ВАС НЕТ РЫНКА
Хотите открыть Burger King в Урюпинске? Даже отбросив все ограничения, связанные с этим отчаянным желанием, в том числе полуторамиллионную лицензию, давайте признаем, что в городе, где все еще существуют автоматы с газировкой, никому не нужен фаст-фуд с мировым именем. Да, это заведение, вероятно, будет пользоваться большей популярностью, чем, скажем, пиццерия «Рыжий попугай», однако оправдать затраченные деньги и нервы не сможет. Вообще, за пределами городов-миллионников, практически все иностранные франшизы «стоимостью» от $50 тыс. бесполезны — лояльность местных потребителей к этим маркам стремится к нулю, а окупаемость не укладывается ни в какие бизнес-планы. Да и самих держателей лицензии такая «экспансия», мягко говоря, мало интересует.
Франчайзинг для начинающих неудобен еще и тем, что правовладельцы, как правило, заботятся о соблюдении интересов своих действующих франчайзи. «Хотите открыть пиццерию в Симферополе? Спасибо, не надо: у нас их там уже четыре». «Нравится наша раскрученная марка ларьков с горячей выпечкой? Увидимся в следующем году, у нас нет возможности работать со всеми». В общем, можно столкнуться с парадоксом: крутые франчайзинговые марки на новые территории просто так не заманишь, а те, которые уже успешно работают, от сотрудничества уходят, прикрываясь превышением лимита франчайзи в данной местности.
Вывод: либо продолжайте жарить пирожки с капустой, либо обращайтесь к более мелким франчайзерам, пока они еще добрые и неразборчивые.
У ВАС НЕТ ОПЫТА
Франчайзинг напрасно раскручивают среди так называемых начинающих предпринимателей. Эти студенты-практиканты, которым родители обещают «дать денег на свое дело», зря теряют свое драгоценное время.
Но нет: все эти бывшие заведующие лесничествами, подзаработавшие деньжат на вырубке вечнозеленых растений, приезжают целыми семьями на франчайзинговую выставку, чтобы «купить бизнес», причем не для себя, у них, мол, и так все есть, а для ребенка, который уже закончил институт и теперь мается от безделья. Вдобавок привозят и самого будущего наследника черниговской «Зары» или, на худой конец мариупольского «Кофе Репаблик». Характерно, что за все время общения на стенде, один такой малолетний франчайзи так и не проявил интереса к моей беседе с его родителями о судьбах «готового бизнеса», так как просто не смог оторваться от новенького ЖК-телевизора, установленного на нашем столе. Ни он, ни его родители, ни многие другие люди, которые ищут бизнес по принципу «да хоть и чебуречная, лишь бы денег приносило», не понимают, что франчайзеров, как правило, меньше всего интересуют бестолковые партнеры. Они готовы обучать персонал своих франчайзи, но переучивать своих партнеров не планируют.
В действительности, существует не так много франшиз, которые вообще не требуют какого-либо бизнес-опыта у потенциального франчайзи — по моим скромным оценкам, таких предложений на франчайзинговом рынке не более 20%. Конечно, под потенциальным франчайзи подразумевается не столько сам собственник (инвестор), сколько человек, который будет непосредственно управлять бизнесом. Так, чтобы успешно развивать франчайзинговый ресторан потребуется, как минимум, профессиональный шеф-повар и заведующий производством. Разумеется, такой персонал можно нанять. В конце концов, владельцу не обязательно знать все тонкости панировки котлет. Однако опыт работы в смежных сферах бизнеса (питание, торговля или сервис) не только приветствуется, но и, как правило, необходим. Так что из зажиточного водопроводчика никак не получится успешного франчайзи обувного магазина.
Вывод: ищите «франшизу по интересам», связанную с вашим прошлым опытом деятельности или такую, что не требует особых знаний. К последним, кстати, относятся даже кофейни небольшого формата — они, как правило, быстро окупаются и, в отличие от ресторана или фаст-фуда, действительно не требуют опыта работы в общепите.
У ВАС НЕТ ДЕНЕГ
Конечно же, они у вас есть. Думать о франчайзинге, не имея стартового капитала, по-моему, вообще неприлично. Дело здесь в другом. Практически любая франшиза таит в себе скрытые (и неоправданные) затраты, почти как в случае с кредитом в банке. Все знают о существовании паушального платежа и роялти. Реже встречаются рекламные отчисления, еще реже — плата за обучение персонала. Суммы паушального платежа и роялти тем меньше, чем больше франчайзинг напоминает товарные отношения — например, в случае с франшизой магазина сантехники или одежды, даже аптеки. Здесь франчайзер зарабатывает непосредственно на продаже товара; вы для него, как очередной филиал, звено в дистрибьюторской цепочке. Но вот в случае с ресторанами, пиццериями или франшизами в сфере услуг, правовладелец горазд установить совершенно любые (часто ничем не обоснованные) ставки. Но возможно, кому-то нравится получать за свои огромные отчисления так называемую «консалтинговую поддержку» и «рекламу в национальном масштабе».
С другой стороны, поговорка «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» применима и для покупки франшизы. Маленькие и дешевые франшизы, как правило, предлагают за свою цену только логотип, некое ноу-хау (продукт) и консалтинг. Участь развивать и продвигать приобретенный бизнес с радостью перекладывается на плечи франчайзи. Маленькие франшизы, в сущности, предлагают маленькие возможности для развития. Они почти ничего не стоят, но и дают маленький «выхлоп». Вторым Рупертом Мердоком вы с ними точно не станете.
Вывод: всегда оценивайте соотношение цена/качество интересующей франшизы. Даже если бизнес стоит недорого, не забывайте, что в будущем могут появится различные скрытые затраты. С другой стороны, франшизы с быстрой окупаемостью и нормой прибыли стоят много и доступны не всем. Возможно, лучше развивать собственный бизнес, а не работать под чужой маркой, которая не дает никаких существенных преимуществ и никогда не будет вам принадлежать.
У ВАС НЕ ХВАТИТ ТЕРПЕНИЯ
Многие франчайзеры требуют повиновения. Они маниакально закладывают в стандарты деятельности своей сети единую ценовую политику (в целом правильно, хотя и не очень законно) и единый ассортимент (как правило, ошибочный ход: лучше оставлять задел в несколько процентов для изменения номенклатуры под нужды локального рынка). Неудивительно, что франчайзи так любят нарушать все правила, подставляясь под штрафные санкции и угрозу разрыва франчайзингового договора. Управляющий розницей одной украинской компании, работающей в сфере торговли, признался нам, что после оповещения о начале проверок их франчайзи хватает сутки на то, чтобы освободить полки магазинов от «левого» товара, помыть полы и привести в порядок мерчендайзинг. Не то чтобы им самим нравится такая жизнь, учитывая регулярный характер проверок со стороны правовладельца, но положение, как говорится, обязывает.
Другой пример того, как сильно действуют требования франчайзера на психику их партнеров. Начинающий одесский франчайзи одной одежной марки заключил франчайзинговый договор и договор на поставку товара, отремонтировал помещение под магазин в центре города и чуть ли не развесил по всей Одессе плакаты «Скоро открытие!». Вся эта активность была одобрена главным партнером, и вскоре ему была отгружена первая партия товара — разумеется, со всеми скидками, которые полагаются в подобного рода дружелюбном союзе. Однако предприниматель в последний момент передумал работать под чужую дудку, закрыл магазин, а продукцию успешно «спустил» на Привозе. Что интересно, его маржа при этом оказалась все равно выше, чем если бы он закупал товар без франчайзинговых скидок (на ремонт помещения он, как оказалось, вообще не тратился, а взял его в аренду). Пример, конечно, несколько криминальный, но демонстрирует, на что можно толкнуть франчайзи, на которого давят ограничения совместной деятельности.
Вывод: вольнодумцам будет трудно работать в условиях франчайзинга. Если вы один из таких, забудьте о покупке готового бизнеса либо же обратите внимание на франшизы, которые предполагают минимум ограничений (какие-то все-таки должны быть: абсолютный пофигизм со стороны франчайзеров нам пока не встречался).
ФРАНЧАЙЗИНГУ НЕЧЕГО ВАМ ПРЕДЛОЖИТЬ
Наличие раскрученной торговой марки не гарантирует небывалого потока клиентов. Важнее сам товар, расположение объекта, а кое-где еще и сервис. Чтобы обеспечить все это, франчайзинг не нужен. Более того: покупка франшизы (особенно иностранной) для провинциального рынка — как правило, бессмысленная трата денег и времени (ничего приличного вам все равно не продадут).
Кроме того, никто не даст вам 100%-ю гарантию того, что франчайзинговая продукция (будь то услуга или товар) будет продаваться у вас успешнее любой другой. Потратив время на создание собственных каналов поставки, можно добиться гораздо больших успехов, чем торгуя тем, что говорят какие-то умники.
Правовладелец декларирует высокие скидки для своих франчайзи? Проверьте ценность такого заявления, спросив, сколько он дает своим лучшим дистрибьюторам и дилерам. Возможно, вам повезет и он даст вам столько же. Только для чего в таком случае нужны все эти сложности с франчайзингом, уплатой роялти и рекламных отчислений?
При франчайзинге вы в любом случае теряете свою индивидуальность, а также стоимость вступительного взноса. Плюс «попадаете» на смету ремонта или строительства (если таковое необходимо), которую устанавливает, фактически, правовладелец («Нет, ламинат у нас запрещен стандартом, выкладывайте мрамором»). Франчайзинг, конечно, предлагает и какие-то преимущества. Но не стройте иллюзий относительно того, что вам принесут все готовое, разжуют и положат в рот.
– Иван Маслов
